中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：
雖然電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新渠道的崛起，但線下門店依然是當(dāng)前涂料銷售最主要的渠道。因此，在涂料企業(yè)發(fā)展壯大的道路上，離不開經(jīng)銷商的支持，更離不開招商工作的進(jìn)行。但在實(shí)際招商操作中，不少涂料企業(yè)不禁會(huì)問(wèn)，招商工作怎么會(huì)這么難？對(duì)于涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題一直存在，其實(shí)面對(duì)這種情況，只是涂料企業(yè)在這些方面沒(méi)有做到位。
看問(wèn)題不能憑表象，透過(guò)本質(zhì)可以發(fā)現(xiàn)，通常涂料企業(yè)渠道招商難的問(wèn)題大致體現(xiàn)在三個(gè)方面，即產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)問(wèn)題、渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題和銷售隊(duì)伍拓展能力問(wèn)題。這是一個(gè)連鎖循環(huán)問(wèn)題：產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無(wú)法吸引經(jīng)銷商，經(jīng)銷商缺乏實(shí)力就影響分銷密度，終端分布密度不夠，就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)能見度低，市場(chǎng)能見度低，就會(huì)影響最終銷售。
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)問(wèn)題
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)精準(zhǔn)就是說(shuō)涂料企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳，也就是說(shuō)，產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的差異性區(qū)隔概念，在顧客接觸涂料產(chǎn)品的瞬間，這個(gè)概念立刻能令他與同類產(chǎn)品相比較，最終采取排他性購(gòu)買決策，也就是我說(shuō)的，產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”，而不具備尖刀策略的產(chǎn)品，其對(duì)經(jīng)銷商的吸引力也大大降低。
市場(chǎng)位置設(shè)計(jì)問(wèn)題
市場(chǎng)位置選擇是指涂料企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)具備可以在兩種以上的市場(chǎng)里銷售的時(shí)候，企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場(chǎng)里銷售，最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低，從而影響涂終端銷售。
銷售隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題
銷售隊(duì)伍薄弱是指涂料企業(yè)專為招商而成立的銷售隊(duì)伍在客戶拓展、經(jīng)銷商談判上的能力較低，無(wú)法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等，核心來(lái)說(shuō)，就是招商技巧嚴(yán)重缺乏。
這三大問(wèn)題，完全基于企業(yè)徒手營(yíng)銷作戰(zhàn)層面來(lái)說(shuō)的，所謂徒手營(yíng)銷是指企業(yè)排除其它營(yíng)銷裝備如廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用等，純粹靠自身產(chǎn)品力和隊(duì)伍營(yíng)銷力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷努力的行為。當(dāng)然，如果企業(yè)不缺錢，也喜歡投入廣告，那么，加上自身徒手營(yíng)銷的能力就更能保障渠道招商的成功了。
因此，招商作為涂料企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略之一，需要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，將以上三方面的問(wèn)題解決好，招商工作才不至于這么難。
