WTO之后，國外大型跨國涂料企業(yè)長驅(qū)直入中國市場，特別是早些年已在中國“生根發(fā)芽”的涂料巨頭ICI、立邦更是迅猛掀起一輪又一輪的本土化營銷戰(zhàn)。他們用整合傳播的手段（如廣告、公關(guān)、終端專賣店、調(diào)色中心）提升品牌影響力，靠強(qiáng)大的品牌拉力直接影響終端消費(fèi)者，大舉搶奪零售批發(fā)市場。面對如此強(qiáng)大的對手，本土建筑涂料企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對？
涂料電商之路發(fā)展的究竟如何?中國新型涂料網(wǎng)記者綜合各方面了解發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)現(xiàn)象。首先，很多曾多次公開表示要做電商的企業(yè)，到現(xiàn)在仍舊沒有真的付諸行動;其次，那些付諸行動的企業(yè)，一種是由于投入太少尚構(gòu)不成規(guī)模，一種就是太急于求成以致“虎頭蛇尾”。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，國內(nèi)涂料企業(yè)在電商方面還很稚嫩，大多數(shù)只是湊湊熱鬧而已，真正能帶來效益的卻很少。
中小微涂料中常用的話語是渠道下沉與二三線市場，不管怎么說，要肯定渠道下沉是營銷的一種方式，但渠道之于真正意義上的管道卻還是有那么一大段距離。渠道下沉意 味著營銷體制與新型市場的對接，而二三級市場明顯不同于一級市場，二三級市場的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)理念、市場容量更具復(fù)雜性。
涂料行業(yè)在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分，因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。網(wǎng)上直銷渠道的建立，使得生產(chǎn)商和最 終消費(fèi)者能直接連接和溝通，傳統(tǒng)中間商的職能發(fā)生了改變，直銷如能真正成為廠家盈利的另一法寶，就必然會危及經(jīng)銷商的利益，否則，直銷也只是一個(gè)噱頭，消 費(fèi)者只是單純被廠家的指引向經(jīng)銷商。
前些日子一涂企老總在談對工業(yè)漆市場時(shí)候說了一句話，“讓金融危機(jī)來得更猛烈些吧。”我至今記憶猶新，如果沒有金融危機(jī)，中國的涂企會是現(xiàn)在這樣嗎？絕對不是。沒有金融風(fēng)暴的襲擊，涂企不會像突然被扔入滾燙油鍋中的青蛙一樣奮起一躍，逆市讓涂企反思自我，突破自我。因而09年也是涂企競相出招、比拼的一 年，招兵買馬、技術(shù)登峰、抱團(tuán)轉(zhuǎn)移、網(wǎng)絡(luò)營銷、明星代言，以至于各地喝涂料等暴力營銷也上演過好幾回。不管方式怎樣，至少給我們傳遞出一個(gè)信息，涂企在迫 不及待尋找出路。
與網(wǎng)站合作團(tuán)購
和網(wǎng)站合作開展團(tuán)購業(yè)務(wù)，這是近幾年建材特別是涂料行業(yè)的一大銷售渠道，有的涂料品牌甚至成立了團(tuán)購部。它跟以上兩種形式的不同之處在于：它借助了網(wǎng)絡(luò)的力量，但并不是品牌自己來做，而是和其它網(wǎng)站合作完成。這種方式現(xiàn)在滿天飛，但在消費(fèi)者中的口碑并不是很好，因?yàn)轸~龍混雜，很多品牌也沒有把它當(dāng)做重要渠道去優(yōu)化，相應(yīng)地帶給消費(fèi)者的并不意味著便利與實(shí)惠。
網(wǎng)銷特點(diǎn)：避免價(jià)格混亂，線上、線下銷售不同產(chǎn)品
涂料品牌來做網(wǎng)上銷售，可以回避消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮，但低價(jià)是所有人對網(wǎng)購的一大期望，涂料產(chǎn)品也不例外。在這種情況下，如果涂料品牌在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品跟實(shí)體店的價(jià)格相差較大，勢必會造成混亂。對此，品牌的處理方法是，不同渠道賣不同的產(chǎn)品。
中國新型涂料網(wǎng)小編分析，網(wǎng)上賣個(gè)性化、年輕化的產(chǎn)品，傳統(tǒng)渠道賣得好的產(chǎn)品就不在網(wǎng)上賣。而小部分線上與線下雷同的產(chǎn)品，網(wǎng)上的價(jià)格比傳統(tǒng)渠道低一些。立邦等大品牌涂料則一開始就采用了專供網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品模式，網(wǎng)上銷售的商品品類、款式跟實(shí)體店的均不一樣，以此來避免價(jià)格混亂問題。
做網(wǎng)銷產(chǎn)品實(shí)體店，專供消費(fèi)者體驗(yàn)線上產(chǎn)品
剛剛試水網(wǎng)銷的秦皇島龍風(fēng)化工涂料王總表示，簡單地把線下產(chǎn)品搬到線上是不行的，龍風(fēng)涂料現(xiàn)在的思路是，配合網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道專門做一家實(shí)體店，店里的產(chǎn)品均是網(wǎng)店上的，以此讓顧客在線下對商品有一個(gè)切實(shí)的認(rèn)識與感受。現(xiàn)已計(jì)劃在河北做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的專賣店，在新的旗艦店里已規(guī)劃了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專區(qū)，而不管是店還是專區(qū)，那里賣的產(chǎn)品是直接跟網(wǎng)絡(luò)對接的。
網(wǎng)銷核心：強(qiáng)大的物流配送、完善的售后服務(wù)是重中之重
秦皇島彩龍國際立邦漆代理商表示，物流是網(wǎng)銷的一大核心，如果沒有強(qiáng)大的物流配送能力，涂料品牌來做網(wǎng)銷是行不通的。而網(wǎng)銷的服務(wù)不到位的話，受的打擊則將是致命的。只有這兩點(diǎn)都有了把握，品牌的網(wǎng)銷才能做起來�，F(xiàn)在，立邦網(wǎng)上的售后服務(wù)實(shí)行區(qū)域化管理，直接劃到對應(yīng)區(qū)域的實(shí)體店服務(wù)范圍內(nèi)，享有與線下購買產(chǎn)品一樣的服務(wù)，如安裝、保修年限等。楊立雄認(rèn)為，在保證物流與售后服務(wù)做好的前提下，網(wǎng)絡(luò)對整個(gè)銷售的促進(jìn)作用是巨大的。
華潤和紫金花等大品牌涂料代理商也表示，網(wǎng)銷也要和實(shí)體店一樣有統(tǒng)一配送、安裝服務(wù)，立邦在全國的上萬家專賣實(shí)體店可以從物流和服務(wù)上有力支撐網(wǎng)上銷售。另外，他指出建材網(wǎng)銷存在的一個(gè)困難是，網(wǎng)上圖片和實(shí)物有差別，雖然現(xiàn)在這個(gè)差別越來越小，但更多的消費(fèi)者還是習(xí)慣于實(shí)實(shí)在在感受后才會購買。
網(wǎng)銷瓶頸產(chǎn)品品類少、量小制約涂料網(wǎng)銷
據(jù)了解，去年就開始做網(wǎng)上銷售的菩提花在產(chǎn)品的品類、款式上都刻意與實(shí)體店不一樣，以此保證產(chǎn)品在價(jià)格上沒有沖突，但銷售成績卻一般。究其原因，一是在于現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的量還不是很大，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn);二是現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品品類不多，選擇較少。這兩點(diǎn)又反過來跟網(wǎng)銷的整體情況環(huán)環(huán)相扣，量上去了，品類就可以多起來，就具有規(guī)模效應(yīng)。
菩提花相關(guān)負(fù)責(zé)人亦表示，當(dāng)網(wǎng)購的量達(dá)到一定要求后，產(chǎn)品的價(jià)格將會進(jìn)一步降下來，品類也會越來越多，把網(wǎng)絡(luò)真正做成品牌銷售的第二條途徑。
