中國新型涂料網(wǎng)訊：涂料企業(yè)在發(fā)展過程中歷來會(huì)遭遇兩大難題，一是招商，二是銷售。尤其是“銷售難”更是涂料企業(yè)難以言說之痛，事實(shí)上，很多涂料企業(yè)都擁有著有數(shù)量不菲的經(jīng)銷商，但銷售額卻從來沒有與之形成正比過，這都是終端銷售“萎靡不振”所致，近兩年來，由于涂料行業(yè)的景氣指數(shù)滑落，更是加劇了這種情形，令涂料企業(yè)們苦不堪言。那么是什么原因造成了涂料終端的萎靡呢?
四大原因致使涂料終端“萎靡不振”
一、沒有掌握好消費(fèi)者的心理
很多涂料企業(yè)的銷售人員都會(huì)有一個(gè)通�。阂�?yàn)樽约簭氖碌氖?a href="http://yiyexingchen.cn/news/list.php?catid=279" target="_blank">涂料行業(yè)的工作，所以大家都覺得消費(fèi)者對涂料也是極其熟悉和關(guān)注的。事實(shí)上，大家都錯(cuò)了，因?yàn)橥苛蠈儆诜浅Ｌ貏e的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者平常對其關(guān)注率是非常低的，除了有需求的時(shí)候才將其“熟記于心”的。
同時(shí)，因?yàn)橄M(fèi)者平常對涂料產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會(huì)受到涂料專賣店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購買行動(dòng)之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的涂料品牌。就趁這一點(diǎn)，涂料終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。
二、品牌知名度過低
由于受資金的限制，很多涂料企業(yè)無法大規(guī)模的打廣告，導(dǎo)致品牌知名度偏低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實(shí)現(xiàn)。
三、銷售技巧過時(shí)
大多數(shù)涂料終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是涂料企業(yè)的責(zé)任，因?yàn)楣緵]有對終端銷售人員進(jìn)行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個(gè)人“才華”來實(shí)現(xiàn)良好的銷售。
四、店面形象氛圍差
通過調(diào)查分析，終端店面形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因?yàn)橄M(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注涂料品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)消費(fèi)者走向店面的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)店面的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。
如何重振涂料終端銷售業(yè)績
在涂料品牌終端銷售過程中，當(dāng)顧客開始對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，門店導(dǎo)購便需要根據(jù)顧客的消費(fèi)需求習(xí)慣進(jìn)行產(chǎn)品的系統(tǒng)性介紹與推銷，這不僅是一個(gè)產(chǎn)品推介的過程，更重要的是一個(gè)讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可該涂料品牌產(chǎn)品的過程。
一、需求確認(rèn)
不同顧客的需求是具有差異性的，因此，涂料導(dǎo)購在開始介紹產(chǎn)品的時(shí)候，需要對顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對產(chǎn)品品類的要求，是喜歡實(shí)木涂料、強(qiáng)化涂料，還是實(shí)木復(fù)合涂料等;對產(chǎn)品價(jià)格的要求，是定位在100元左右的涂料，還是定位在200元左右的涂料，還是對價(jià)格完全不敏感;對產(chǎn)品功能的要求，是喜好耐磨的強(qiáng)化涂料，還是喜歡性能穩(wěn)定的實(shí)木復(fù)合涂料，還是喜歡天然的實(shí)木涂料等等。這些內(nèi)容都需要涂料導(dǎo)購在前期的溝通中予以判斷和確認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。
二、價(jià)值塑造
當(dāng)顧客第一時(shí)間詢問價(jià)格的時(shí)候，很多導(dǎo)購總是迫不及待的將價(jià)格告訴消費(fèi)者，這一點(diǎn)是非常不可取的。當(dāng)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦報(bào)出價(jià)格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這涂料怎么這么貴。這個(gè)時(shí)候，即便導(dǎo)購描述涂料的樹種是多么的珍貴、生產(chǎn)工藝是多么的復(fù)雜、性能多么優(yōu)異等，消費(fèi)者都已經(jīng)對此產(chǎn)生了抵觸的心理，很難聽進(jìn)接下來的介紹了。因此比嘉涂料建議，在正式介紹產(chǎn)品價(jià)格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴消費(fèi)者該涂料的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
三、產(chǎn)品介紹
在塑造完產(chǎn)品的價(jià)值之后，就可以進(jìn)入介紹產(chǎn)品本身，要注意的是，不是每一個(gè)涂料產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，對于這樣的事實(shí)，涂料導(dǎo)購不能刻意隱瞞，當(dāng)顧客詢問到這樣的問題的時(shí)候，導(dǎo)購要以誠懇的態(tài)度來告訴消費(fèi)者。而這其中要掌握的技巧就是：要注意缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的介紹順序，先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn);先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)。
四、見證確認(rèn)
見證確認(rèn)的方式，就是通過產(chǎn)品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來堅(jiān)定顧客購買的決心。這樣的方式，是對顧客購買行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購買的信心。
