面對(duì)目前涂料市場(chǎng)趨于飽和的形勢(shì)，眾多涂料企業(yè)紛紛感嘆井噴式的發(fā)展早已遠(yuǎn)去，生意越來(lái)越難做，涂料越來(lái)越難賣(mài)。涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大品牌與小品牌的競(jìng)爭(zhēng)、線上與線下的競(jìng)爭(zhēng)、外資品牌與本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)，投入與產(chǎn)出的博弈，讓涂料企業(yè)遇上了發(fā)展瓶頸。涂料企業(yè)在五年內(nèi)的發(fā)展階段將會(huì)遇到什么問(wèn)題，涂料企業(yè)又應(yīng)該如何解決，如此的行業(yè)態(tài)勢(shì)看起來(lái)并不樂(lè)觀，那是否意味著涂料企業(yè)即將出現(xiàn)大規(guī)模倒閉潮呢？五年后涂料行業(yè)又將會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？涂料人又將采取何種措施來(lái)應(yīng)對(duì)呢？
為了解涂料行業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題，更好地解決自身企業(yè)以及整個(gè)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展，涂贏天下于11月12日下午在廣東格式裝飾文化投資發(fā)展有限公司舉辦關(guān)于“5年后涂料企業(yè)應(yīng)對(duì)之策”的主題沙龍，共同探討未來(lái)發(fā)展大計(jì)。涂贏天下總編賢冬與熊星、肖志軍、林俊、何偉、周斌、黃維林、施青林、邵頤、史亮等十多位涂料企業(yè)老板，高管，以及媒體精英齊聚一堂，圍繞著5年后行業(yè)出現(xiàn)什么問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法展開(kāi)了激烈的辯論，睿智的思想碰撞無(wú)時(shí)無(wú)刻不閃爍智慧的鋒芒。
大品牌擠壓小品牌，細(xì)分市場(chǎng)壓力大
肖志軍認(rèn)為行業(yè)會(huì)出現(xiàn)洗牌現(xiàn)象�，F(xiàn)在涂料行業(yè)主要以家裝和工程漆為主，在中國(guó)前十大品牌，立邦裝修加工程60個(gè)億，多樂(lè)士大概50個(gè)億，嘉寶莉大概30個(gè)億。立邦每年增長(zhǎng)額30個(gè)億，這樣的增長(zhǎng)額很大，會(huì)吃掉小企業(yè)。這是從份額上講。從投入講，大企業(yè)規(guī)模大，手筆大，市場(chǎng)終端投入大。如：立邦一年廣告投入3個(gè)億。從投入來(lái)講，中小企業(yè)品牌知名度提高難。導(dǎo)致企業(yè)生存壓力越來(lái)越大，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)被兼并，萎縮，面臨轉(zhuǎn)型�？偟膩�(lái)說(shuō)，市場(chǎng)總量銷(xiāo)售方面，大企業(yè)越來(lái)越高，越來(lái)越集中；從知名度的提高與投入來(lái)講，小企業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越困難。民營(yíng)企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，比如在消費(fèi)者層面，在細(xì)分市場(chǎng)，流通渠道壓力越來(lái)越大。
假如部分企業(yè)不轉(zhuǎn)型，那么未來(lái)會(huì)面臨著倒閉的壓力。另外，大品牌會(huì)實(shí)行價(jià)格下壓，擠壓中小品牌。未來(lái)出現(xiàn)倒閉潮的前提就是：常規(guī)渠道的企業(yè)不轉(zhuǎn)型，不提供服務(wù)，僅僅是靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是會(huì)面臨淘汰的風(fēng)險(xiǎn)的。常規(guī)產(chǎn)品的需求和容量，在未來(lái)的三、五年，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品的需求量可能是相反的，大品牌增長(zhǎng)速度會(huì)比市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)得要快，這是第一個(gè)。第二個(gè)，中小企業(yè)要找差異化產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型服務(wù)。部分企業(yè)能夠轉(zhuǎn)型，有差異化產(chǎn)品，但是不能轉(zhuǎn)的只能維持常規(guī)產(chǎn)品了。這就是關(guān)乎第三個(gè)利潤(rùn)問(wèn)題。從目前的趨勢(shì)來(lái)看，利潤(rùn)往兩個(gè)方向走，低端的產(chǎn)品利潤(rùn)很低，高端的產(chǎn)品欺壓低端。假如從高端來(lái)講，中小企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)低于大品牌。也就是從利潤(rùn)的角度來(lái)看，低端的利潤(rùn)很低，高端的又?jǐn)D壓不過(guò)大品牌，所以肖志軍認(rèn)為中小企業(yè)的生存壓力會(huì)很大。
涂贏天下總編賢冬也認(rèn)為基于增長(zhǎng)絕對(duì)值的差距很容易拉大，投入的比例差距也很大，所以中小企業(yè)的份額很快會(huì)被吞噬，所以極有可能會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模的兼并或者倒閉的狀況。
如果成品替代半成品，大部分涂料廠會(huì)倒下
在一些油木工隊(duì)伍支撐等基礎(chǔ)條件的支撐下，很多企業(yè)活了下來(lái)，但是，隨著刷新服務(wù)的完善以及涂料由半成品轉(zhuǎn)為成品的形式的到來(lái)，將會(huì)給涂料企業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊。林俊認(rèn)為現(xiàn)在這么多企業(yè)，這么多人，之所以能夠活下來(lái)，是有一些基礎(chǔ)條件的。“例如油木工隊(duì)伍來(lái)支撐。如果說(shuō)我們的東西是成品，或者說(shuō)油木工體系非常規(guī)范，我相信這種裝修漆的涂料工廠會(huì)關(guān)掉75%，這不僅會(huì)波及小企業(yè)，甚至是大中型企業(yè)也不例外。此外，市場(chǎng)地域不大，沉積很多。目前還沒(méi)有哪種可以以“秋風(fēng)撒落葉”的速度，無(wú)論是橫面，還是縱面上，包括立邦、多樂(lè)士都還沒(méi)有能力做到，所以給了很多企業(yè)茍延殘喘的機(jī)會(huì)。”
但是在若干年后會(huì)發(fā)生實(shí)質(zhì)性的改變，沖擊到這種實(shí)質(zhì)性變化的力量只有一個(gè)可能，那就是互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)槟壳坝湍竟ざ际歉髯詾檎�，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以獨(dú)立出來(lái)。但是林俊認(rèn)為有兩種可能會(huì)摧毀，第一種可能是立邦現(xiàn)在在做刷新業(yè)務(wù)，二次翻新需要大量的線下服務(wù)，如果說(shuō)通過(guò)二次翻新，結(jié)合線上線下的力量，可以把施工服務(wù)隊(duì)伍做到極致。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)再加上線下的品牌，規(guī)范到把立邦的涂料等于裝飾效果的話，做到這點(diǎn)的話，那么油木工隊(duì)伍的格局將會(huì)發(fā)生根本性變化。
另外一個(gè)變化就是線下的油工隊(duì)伍在行業(yè)內(nèi)部目前來(lái)講沒(méi)有看到什么力量可以把它凝聚在一起。在行業(yè)外部會(huì)不會(huì)有砸?guī)浊f(wàn)來(lái)進(jìn)行資源整合？在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上把施工的力量用某種力量來(lái)整合，形成某種全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)。任何半成品只要通過(guò)這一平臺(tái)就可以變成成品的話，那么我們現(xiàn)在很多的品牌統(tǒng)統(tǒng)都會(huì)作廢，因?yàn)橛凸さ幕A(chǔ)被抽掉了。這是林俊說(shuō)的摧毀行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)品牌油工基礎(chǔ)，理論上是存在的，而且有一定的可能性。
這么多企業(yè)存在的是廣泛的地域差別，這種地域差別在線下的渠道有差別，比如說(shuō)城鄉(xiāng)差別、一線與二線城市的差別。如果說(shuō)服務(wù)水平能夠一體化，那么城鄉(xiāng)差別將不復(fù)存在，那就是全國(guó)一強(qiáng)企業(yè)，配送、服務(wù)所能到之處都是一樣的，沒(méi)有北京、順德的地方差別。我們現(xiàn)在說(shuō)的一線二線三線四線、城鄉(xiāng)等都是基于線下的思考，在線上資源整合沒(méi)有這一說(shuō)法，線上只有網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、配送能否到，只要能實(shí)現(xiàn)這些，全部都是一樣的。
所以，出現(xiàn)倒閉潮除了剛才肖志軍說(shuō)的“相對(duì)品牌與品牌間的競(jìng)爭(zhēng)”之外，林俊認(rèn)為，大品牌與小品牌，品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)在若干年之內(nèi)還不至于把企業(yè)逼上絕路，真正能夠摧毀的是后面兩點(diǎn)。摧毀的不是小型企業(yè)，首先摧毀的是中大型企業(yè)。在林俊看來(lái)，幾個(gè)億的企業(yè)最危險(xiǎn)的；相反，幾千萬(wàn)的企業(yè)還安全。因?yàn)樾∑髽I(yè)可裁可減，實(shí)在不行就裁人，還有很多的方法“茍延殘喘”，大的企業(yè)就“無(wú)處逃生”。
行業(yè)品牌不轉(zhuǎn)公眾品牌，下滑會(huì)很快
現(xiàn)在立邦、多樂(lè)士對(duì)于市場(chǎng)的投入確實(shí)在加大。另外，他們有一些入門(mén)的產(chǎn)品價(jià)格下降，無(wú)形中增大了很多企業(yè)的生存壓力。別說(shuō)大企業(yè)，連我們這種小企業(yè)也倍感壓力大。那么，對(duì)于立邦、多樂(lè)士之后的大企業(yè)影響會(huì)更大。陸小龍認(rèn)為，如嘉寶莉、美涂士等企業(yè)只能成為行業(yè)品牌，如果這些行業(yè)品牌不能成為公眾品牌，那么上市融資是解決之路，通過(guò)上市融資成為公眾品牌。在未來(lái)的幾年，如果不能成為公眾品牌，那么陸小龍認(rèn)為下滑就會(huì)非常的快。
第二點(diǎn)是，大企業(yè)市場(chǎng)越來(lái)越大，品牌競(jìng)爭(zhēng)度越來(lái)越高，像一些機(jī)械化生產(chǎn)的快速消費(fèi)品，這些受到的沖擊尤其大。“去年，我們經(jīng)銷(xiāo)商是走鄉(xiāng)鎮(zhèn)，今年下半年以來(lái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)難度越來(lái)越大。那么，可能在5年以后，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上傳統(tǒng)產(chǎn)品會(huì)受到很大的沖擊。當(dāng)立邦、多樂(lè)士等價(jià)格一降下來(lái)，物流、倉(cāng)庫(kù)發(fā)達(dá)的話，這對(duì)中小型企業(yè)也是一種打擊。行業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻越來(lái)越高，特別是安監(jiān)和環(huán)保，這可能會(huì)波及到整個(gè)全國(guó)市場(chǎng)�，F(xiàn)在受到?jīng)_擊的，如北京，在2016年，不能生產(chǎn)油性涂料。”陸小龍對(duì)小品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的表現(xiàn)表示擔(dān)憂。
涂料行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大品牌擠壓小品牌，成品取代半成品，公眾品牌壓迫行業(yè)品牌，這些可預(yù)見(jiàn)的危機(jī)讓眾多的涂料企業(yè)感到壓力，如何改革，如何隨機(jī)應(yīng)變，如何在荊棘中走出一條血路，這成為了眾多涂料精英探討的問(wèn)題。
涂贏天下總編賢冬提出從涂料企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，如果要進(jìn)行創(chuàng)新，應(yīng)該在模式上面創(chuàng)新，還是應(yīng)該在產(chǎn)品上面進(jìn)行創(chuàng)新呢？
有人認(rèn)為幾個(gè)億的涂料企業(yè)的創(chuàng)新能力嚴(yán)重不足，如果說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新，不純粹是概念創(chuàng)新，還要有產(chǎn)品存在的合理性的創(chuàng)新。這種創(chuàng)新能力可能和巨頭的創(chuàng)新有所不一樣，巨頭的創(chuàng)新可能是幾百個(gè)人，幾個(gè)億的涂料企業(yè)的創(chuàng)新可能是幾個(gè)人。那這種產(chǎn)品創(chuàng)新可能就很難顯出優(yōu)勢(shì)。
從模式上改變，很多涂料企業(yè)又心有余而力不足。賢冬認(rèn)為最終轉(zhuǎn)型成功的是少數(shù)，因?yàn)楹芏嗤苛掀髽I(yè)雖然想轉(zhuǎn)型，但是不知道如何轉(zhuǎn)型，可能需要錢(qián)，可能需要技術(shù)等等。如何才能成為轉(zhuǎn)型成功的少數(shù)，這個(gè)值得探討。
進(jìn)行模式與產(chǎn)品的創(chuàng)新
今后的應(yīng)變之道，第一是模式的創(chuàng)新，如電商之路，能夠讓企業(yè)生存發(fā)展。第二是產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，或者說(shuō)有特殊功能的產(chǎn)品。陸小龍?jiān)谧咴L順德時(shí)發(fā)現(xiàn)，有一家做貼牌壁紙的，兩個(gè)人一個(gè)月做了700多萬(wàn)的量。“今后，模式的創(chuàng)新對(duì)企業(yè)有新的發(fā)展，另外就是產(chǎn)品創(chuàng)新，要么就是走從行業(yè)品牌變公眾品牌道路，要么就是走有個(gè)性化的特色之路，要不然，今后的路非常難走。”陸小龍認(rèn)為進(jìn)行模式與產(chǎn)品的創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
關(guān)注消費(fèi)需求和潛在需求
“我贊同從消費(fèi)需求來(lái)，但是現(xiàn)在更多關(guān)心的是需求和潛在需求。不管如何變化，核心是在消費(fèi)者需求上，更重要的是在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上滿足了消費(fèi)者零散的需求。按照這種變化的趨勢(shì)來(lái)看，假如企業(yè)延續(xù)了現(xiàn)在傳統(tǒng)的思想與做法，5年后會(huì)出現(xiàn)倒閉潮。但是，不會(huì)出現(xiàn)倒閉潮的原因是：市場(chǎng)的變化，壓力迫使企業(yè)做出調(diào)整，迎合了變化之后就不會(huì)倒閉。”林俊認(rèn)為迎合市場(chǎng)變化，關(guān)注消費(fèi)需求和潛在需求是最重要的解決辦法。
林俊表示現(xiàn)在發(fā)生的一個(gè)很大的變化，一個(gè)是消費(fèi)者需求本身在變化；二是消費(fèi)者需求滿足的方式在發(fā)生變化。如果將需求和供給做對(duì)應(yīng)，傳統(tǒng)的大制造對(duì)應(yīng)的是大眾化的需求，對(duì)定制的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是某個(gè)特定需求的類(lèi)別，個(gè)性化的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的則是更細(xì)分的。所以，一直到現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的狀態(tài)都是集中在大制造上，但是這種供給與實(shí)際需求發(fā)生沖突。所以在大制造、大流通、通用的需求上會(huì)向更高級(jí)別的企業(yè)靠攏。如果我們也追隨大企業(yè)，很快就會(huì)步入淘汰行列。如果在新需求產(chǎn)生的方式上，以及在滿足需求的路徑上跟隨步伐，在某些個(gè)性化產(chǎn)品或者細(xì)分領(lǐng)域的定制中能夠有所突破，用靈活機(jī)動(dòng)的方式去滿足新需求，可能真正的空間在增大。
中小型企業(yè)如何做才能靠得近消費(fèi)者的需求？林俊覺(jué)得變化不是目的，如果是為變而變那么我們就走偏了，客戶買(mǎi)單，喜歡你，這才是目的。
無(wú)獨(dú)有偶，熊星也認(rèn)為無(wú)論什么問(wèn)題都要以消費(fèi)者和消費(fèi)需求作為出發(fā)點(diǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)可以說(shuō)是一個(gè)思維，也可以說(shuō)是一個(gè)工具。不管如何連，終點(diǎn)都是在消費(fèi)者身上，如何滿足消費(fèi)者的需求才是最終的問(wèn)題。
從目前來(lái)看，我們滿足消費(fèi)者需求有三種層次，第一種是滿足消費(fèi)者的終端實(shí)際需求，消費(fèi)者的終端需求是需要裝飾和保護(hù)的漆膜，營(yíng)造讓消費(fèi)者滿意的綠色居住環(huán)境。由于大部分的企業(yè)，包括立邦在內(nèi)，都沒(méi)有辦法提供完整的涂料產(chǎn)品，立邦現(xiàn)在正在嘗試往服務(wù)商轉(zhuǎn)型，為的就是滿足這一個(gè)需求。滿足這一個(gè)需求，對(duì)大部分的涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)是難以企及的。涂料企業(yè)基本上是和代理商、油木工、施工團(tuán)隊(duì)協(xié)同完成為消費(fèi)者提供漆膜的需求的。
第二種是渠道構(gòu)建，如果說(shuō)第一種層次達(dá)不到，那么是否有一種新的渠道構(gòu)建方式，例如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、擴(kuò)大招商。這些都是獲取新渠道、鞏固新渠道的表現(xiàn)，很多人在這方面做出了不少努力，把它作為中等層次的滿足。
更低一種滿足是產(chǎn)品的滿足，在產(chǎn)品上做出改變、創(chuàng)新，再把它傳遞到消費(fèi)者的滿足上去，我認(rèn)為這是一種最低層次的滿足。這三種需求不是分離的，有內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。
在博弈中抓住轉(zhuǎn)型變化的點(diǎn)
陸小龍?zhí)岢鲎儯绾巫�，如何滿足市場(chǎng)需求？什么時(shí)候變？以此來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的策略。有部分企業(yè)轉(zhuǎn)變及時(shí)的，就會(huì)生存下去；有一些轉(zhuǎn)變不徹底，比如說(shuō)轉(zhuǎn)變的幅度小，沒(méi)達(dá)到預(yù)期的效果，也就難以生存。最終回歸到一個(gè)話題，變肯定是需要的，但是如何變，是我們大家值得思考的。
在市場(chǎng)上的產(chǎn)品會(huì)在大方面迎合環(huán)境友好以及老百姓的呼聲。另一個(gè)方面，會(huì)給足夠的空間轉(zhuǎn)，但是需求還沒(méi)達(dá)到，所有的利益都是在博弈，到一定的程度就會(huì)被取代。“如水性UV會(huì)超過(guò)油性，這是國(guó)家需要看到的，那么這是如何做到的呢？我覺(jué)得一方面是給廠家壓力，一方面是給老百姓壓力。當(dāng)遭遇到丟失飯碗的時(shí)候，就轉(zhuǎn)型變化，這樣就可以活下來(lái)，這就需要考慮利弊輕重的選擇。”不變是因?yàn)閴毫�沒(méi)有迫使到一定的程度，到了一定的程度肯定會(huì)變，這就是博弈到了哪個(gè)程度了。一是是否抓住需求點(diǎn)；二是是否到了迫使轉(zhuǎn)型變化的點(diǎn)。假如現(xiàn)在還沒(méi)有那么嚴(yán)重，就不需要變，因?yàn)檗D(zhuǎn)型改變是需要成本的。但是到了迫不得已的時(shí)候一定會(huì)轉(zhuǎn)型的。熊星認(rèn)為，政府、商家、消費(fèi)者就是這樣一個(gè)博弈的過(guò)程。
走特色之路，走活路
施青林認(rèn)為小企業(yè)走特色之路，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，企業(yè)就能活。雖然中小企業(yè)的靈活度很高，雖然形勢(shì)會(huì)迫使中小企業(yè)認(rèn)識(shí)到不得不變的道理，但是企業(yè)本來(lái)的基因決定了他們的道，道運(yùn)行不了就會(huì)死。也就是說(shuō)雖然可能不是整片倒下，但是在未來(lái)加速衰敗與滅亡的局面是會(huì)存在的。因?yàn)閷?duì)于好多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，第一，中小企業(yè)對(duì)整體形勢(shì)與規(guī)律沒(méi)有把握；第二，關(guān)注的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，不是消費(fèi)者導(dǎo)向，他們始終關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，而不是消費(fèi)者的需求變化；第三，與文化程度有關(guān)。也就是說(shuō)老一輩的企業(yè)家，思想的傳統(tǒng)守舊，即使知道不變會(huì)死，但是也不知道如何去改變了。這就是，變了就能存活下來(lái)，否則將必死無(wú)疑。市場(chǎng)千差萬(wàn)別，消費(fèi)者個(gè)性化的需求，而大企業(yè)在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求上，永遠(yuǎn)都比不上小企業(yè)。但是小企業(yè)為什么覺(jué)得難呢？主要是小企業(yè)盲目學(xué)習(xí)大企業(yè)。倘若小企業(yè)不效仿，走自己的特色之路，這樣就活了。假如未來(lái)還是跟著大企業(yè)走，那結(jié)果注定就是倒閉了。
施青林覺(jué)得想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，就要做好服務(wù)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。如果中小企業(yè)不做好服務(wù)，那么求變就難以說(shuō)起。其實(shí)中小企業(yè)也可以在服務(wù)方面一步一個(gè)腳印地去做，那些看起來(lái)很高大上、很難做到的變化還是可以做到的。
抓住市場(chǎng)增長(zhǎng)的容量，抵消品牌擠壓影響
市場(chǎng)在增大，蛋糕也在做大，小企業(yè)可以抓住市場(chǎng)增長(zhǎng)的容量，抵消大品牌對(duì)小品牌的擠壓影響。黃維林問(wèn)到：“以前的調(diào)和漆，那么現(xiàn)在看，這些企業(yè)倒閉了沒(méi)有呢？沒(méi)有的，反而這些企業(yè)現(xiàn)在活得很滋潤(rùn)。”其中第一個(gè)原因是由于產(chǎn)品在一代一代的變化，創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求，這是企業(yè)發(fā)展的硬道理。第二個(gè)原因是扶持中小企業(yè)，讓中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展是國(guó)家的趨勢(shì)。政府會(huì)出一系列的政策扶持中小企業(yè)的健康有序發(fā)展，中小企業(yè)可以緊緊抓住政策的尾巴，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。第三個(gè)原因是市場(chǎng)容量在增大。中國(guó)人均消費(fèi)涂料的量是4公斤左右，但是國(guó)外是20多公斤，從這個(gè)方面來(lái)講，市場(chǎng)會(huì)變得越來(lái)越大的。所以，小企業(yè)的增長(zhǎng)空間會(huì)被市場(chǎng)增長(zhǎng)的部分抵消大品牌的擠壓影響，市場(chǎng)在增大，蛋糕在做大。黃維林認(rèn)為抓住市場(chǎng)增長(zhǎng)的這塊蛋糕，企業(yè)的活路還是在的。
需求，變，往服務(wù)方向走
中小企業(yè)加大細(xì)分領(lǐng)域，熊星構(gòu)想的價(jià)值鏈?zhǔn)沁@樣的：有形產(chǎn)品、服務(wù)。如果市場(chǎng)更成熟的話，服務(wù)會(huì)更加高。但是如果不按照標(biāo)準(zhǔn)化，就會(huì)被淘汰。大有大的活法，小有小的活法，和諧相處。“舊瓶裝新酒”，店面不變，但是服務(wù)與方式會(huì)發(fā)生變化。“我相信每個(gè)企業(yè)都有自己的活法，有自己特定的步伐，這非常重要。學(xué)東施效顰，效仿別人優(yōu)點(diǎn)時(shí)，我們要保持自己堅(jiān)定的步伐。目標(biāo)是一樣的，但是每個(gè)企業(yè)的路徑是不同的。所以有個(gè)性化服務(wù)的企業(yè)有足夠的生存空間，向服務(wù)轉(zhuǎn)型，向增值的人性化服務(wù)轉(zhuǎn)型，比如：產(chǎn)品、硬件、涂裝施工。第三點(diǎn)就是個(gè)性化服務(wù)。比如好的調(diào)色師，真正好的調(diào)色師是設(shè)計(jì)搭配，家具與墻體顏色搭配等等。現(xiàn)在的油工能做到色彩分析師的沒(méi)幾個(gè)，這并不代表將來(lái)沒(méi)有，將來(lái)會(huì)通過(guò)色彩培訓(xùn)、藝術(shù)培訓(xùn)等做到。”熊星認(rèn)為中小涂料企業(yè)出路的三個(gè)關(guān)鍵詞是需求、變、往服務(wù)方向走。
做好定位，互聯(lián)網(wǎng)思維是毋庸置疑的
為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，涂料企業(yè)如何做?何偉做了深入的思考：
第一個(gè)，我們的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)主還是油漆工？這是面對(duì)消費(fèi)群體定位的問(wèn)題，面對(duì)業(yè)主、工程、家裝還是工裝等等？我要認(rèn)識(shí)到我到底要干什么？
做好定位后我要確定他們想要什么東西，然后我就去做什么。如果我是面對(duì)工程商，我就要專(zhuān)注做針對(duì)工程商的工作。如果他要真石漆，我就專(zhuān)注做真石漆，乳膠漆、木器漆我就先放開(kāi)。延續(xù)到后面，就是特色和專(zhuān)業(yè)了。這個(gè)我認(rèn)為是絕對(duì)有生存空間的，毫無(wú)疑問(wèn)的。
第二個(gè)是民族涂料起到一個(gè)什么作用的問(wèn)題？大品牌橫行天下，民族品牌遙遙無(wú)期。民營(yíng)涂料企業(yè)在老百姓心中如何，能不能和國(guó)際品牌相媲美。我們常常研究個(gè)性化色彩，但是在我們這么多人之中，有多少人把它當(dāng)做興趣，懂得欣賞色彩？我估計(jì)不多。中國(guó)老百姓要不刷白、要不刷平整，如果要色彩，就貼些壁紙，掛幅畫(huà)，就達(dá)到他的需求了？我們目前可能達(dá)不到�，F(xiàn)在也有幾家企業(yè)在色彩上面下了功夫，例如立邦、多樂(lè)士，但是做得怎么樣？這個(gè)我不知道。中國(guó)人有一個(gè)跟風(fēng)的現(xiàn)象，如果做得好就會(huì)有很多人跟風(fēng)，但是這個(gè)好像跟風(fēng)沒(méi)有跟得特別緊。
在中國(guó)市場(chǎng)上，很多中間環(huán)節(jié)是要考慮進(jìn)去的，例如油漆工、包工頭等等，目前無(wú)論多么大的品牌，都需要經(jīng)過(guò)這個(gè)中間環(huán)節(jié)。在流通渠道方面，有些企業(yè)說(shuō)我直接做渠道做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的，做到地區(qū)的，做到裝飾公司的�，F(xiàn)在有專(zhuān)門(mén)做家裝公司的，也有專(zhuān)門(mén)做經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)渠道的。
未來(lái)家裝市場(chǎng)的格局是什么？第一個(gè)是特色，專(zhuān)業(yè)性；第二個(gè)是個(gè)性化服務(wù)類(lèi)的；第三個(gè)是具有創(chuàng)新思維的營(yíng)運(yùn)模式。這個(gè)創(chuàng)新思維分為兩類(lèi)，第一種是像阿里大師那種的，做得特別細(xì)，一直堅(jiān)持做，我認(rèn)為這也是一種創(chuàng)新。在招商方面，例如經(jīng)典也做了大量的工作，但是做得怎么樣，我不知道。
未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)思維是必然的。大家可以看到，今年雙11支付寶全天成交金額為571億，去年350億，這種增長(zhǎng)幅度是很大的。但是涂料行業(yè)并沒(méi)有做得很好。去年排名前三位是立邦、多樂(lè)士、芬琳漆，去年我得到一個(gè)數(shù)據(jù)，他們的退單率是25%。那么今年會(huì)不會(huì)更高呢？會(huì)。因?yàn)橛泻芏嘁蛩�，新疆石河子某用戶拍�?000元的涂料，后續(xù)的問(wèn)題能不能跟上,這是一個(gè)未知數(shù)�？赡芸蛻舢�(dāng)天心血來(lái)潮拍了，后續(xù)的服務(wù)就開(kāi)始跟進(jìn)了。雙11第二天，是客服最忙的時(shí)候，開(kāi)始跟單、對(duì)單、核單等等。因?yàn)橥苛系陌l(fā)貨比不上蘇寧、國(guó)美、京東這種大客群，這種退單率今年會(huì)持續(xù)上升。還有一個(gè)，即使貨到了家，過(guò)不了油工那道坎的可能也是有的，但這種可能性可能會(huì)比品牌知名度較小的涂料低一點(diǎn)。如果買(mǎi)了品牌知名度較小的涂料，過(guò)不了這道坎的概率會(huì)更高。
未來(lái)的格局，不管是大企業(yè)，還是小企業(yè)，在3年內(nèi)不做調(diào)整，很可能會(huì)活得不滋潤(rùn)，死是死不了，沒(méi)辦法就裁員，養(yǎng)活自己是沒(méi)問(wèn)題的。但問(wèn)題是做企業(yè)不能這么想，窮則思變，變到哪里去？不能越變?cè)叫�，要么折騰得痛苦地死，要么折騰得存活下去。所以在風(fēng)口浪尖的時(shí)候，我們要選擇去向是什么。像我們這種怎么折騰都是那么回事，但是也要折騰�，F(xiàn)在這種大格局，乾坤已定，憑什么去顛覆。雙11當(dāng)天571個(gè)億，我說(shuō)白了，那些茅臺(tái)、海爾、美的、格蘭仕等大企業(yè)的老板他們心里舒服嗎？不舒服。一組數(shù)據(jù)，小米現(xiàn)在的市值可以買(mǎi)六個(gè)蘇寧加兩個(gè)國(guó)美，不要說(shuō)阿里巴巴了，阿里巴巴一天的成交額足以買(mǎi)到幾個(gè)茅臺(tái)。未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)思維，這是一個(gè)大趨勢(shì)，這是毋庸置疑的。
黃維林則認(rèn)為涂料產(chǎn)品的性質(zhì)和酒是不一樣的，涂料是一個(gè)半成品，需要后續(xù)的施工，它由油漆工、設(shè)計(jì)師去主導(dǎo)。消費(fèi)者要的是漆膜，如果網(wǎng)上的售后整體服務(wù)跟上了，那么電商就會(huì)出現(xiàn)井噴式的發(fā)展。
