涂料招商成功的秘訣

       第一、做好產(chǎn)品策劃，是招商成功的基礎(chǔ)�！�

　　正如說：“成功并不是隨隨便便得來的”。為此，任何一次成功的招商，在招商前必須做好周密的策劃，特別是產(chǎn)品策劃。

　    好產(chǎn)品不等于好賣。如果好的產(chǎn)品，你不會(huì)營銷，也是很難賣出去的。如果要想把產(chǎn)品賣出去，就必須讓產(chǎn)品說話，那么，如何讓產(chǎn)品說話呢？當(dāng)然，產(chǎn)品不是人，它不會(huì)說話，但是，我們通過策劃，讓目標(biāo)消費(fèi)者幫它說話。為此，我們必須對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)和目標(biāo)人群的痛點(diǎn)需求，進(jìn)行深入研究和分析，并對(duì)其提煉和策劃，從中我們找出消費(fèi)者的買點(diǎn)，以及我們同商家合作的興奮點(diǎn)，為此，我們可以從如下兩方面考慮和著手：　

　　 1、 鎖定目標(biāo)人群，對(duì)痛點(diǎn)需求進(jìn)行分析。

　　 眾所周知，世界上任何產(chǎn)品無論好壞，它都可以賣出去，因?yàn)樗�總�?huì)解決了人們某個(gè)問題的需求。問題在于，產(chǎn)品賣給誰？它的痛點(diǎn)需求是什么？我們知道，消費(fèi)者的痛點(diǎn)才是真正內(nèi)心需求，如果產(chǎn)品滿足這種需求，成功的基因就會(huì)凸顯出來，再通過我們策劃、包裝與宣傳，產(chǎn)品自然好賣，商家就會(huì)爭先而來。

　　 2、提煉和取舍差異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)。　

　　 如何提煉產(chǎn)品差異性？是專業(yè)人士的工作。我們提煉好賣點(diǎn)后，必須回答三個(gè)問題：第一，它是不是企業(yè)和產(chǎn)品的最大優(yōu)勢？第二，競爭對(duì)手短時(shí)間內(nèi)能夠模仿和超越嗎？第三，目標(biāo)消費(fèi)者是否認(rèn)同和共鳴呢？

　　如果提煉的賣點(diǎn)不符合上面的三個(gè)問題，那么，這樣的賣點(diǎn)就不具有差異性，很難取得競爭優(yōu)勢。如果產(chǎn)品沒有差異性，它就像大海中一滴浪花，淹沒在品牌時(shí)代大潮中，所以，產(chǎn)品必須要有獨(dú)特差異化賣點(diǎn)，否者，再好的產(chǎn)品，只能是吆喝不好賣，招商的難度會(huì)更大。

　　 如果我們提煉出眾多的差異化賣點(diǎn)，不進(jìn)行取舍，往往很難真正引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同。在賣點(diǎn)取舍過程中，更多站在消費(fèi)者的角度，也要回答如下三個(gè)問題：第一，是否違反常識(shí)？第二，是不是改變消費(fèi)者生活習(xí)慣？第三，是不是最需要的需求點(diǎn)呢？我們都要考慮這三個(gè)問題，權(quán)衡選擇一個(gè)或二個(gè)打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的最佳賣點(diǎn)，才會(huì)引起消費(fèi)者和商家共鳴，招商才會(huì)事半功倍�！�

        第二、培訓(xùn)再培訓(xùn)，是招商成功的必修課。　

　　 正如說：“成事在天，謀事在人”。很多企業(yè)把營銷培訓(xùn)作為必修課，招商培訓(xùn)也不例外。如何同商家溝通，如何電話預(yù)約和拜訪商家，如何得到商家認(rèn)同等等，都需要方法和技巧。并且通過多次培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員熟練掌握技巧，便于準(zhǔn)確同客戶有效溝通，提高效率。

比如，在商超，有一位客戶想買奶粉，兩位銷售人員走向前去，其中一位銷售人員對(duì)客戶說：“先生，買奶粉嗎?”客戶點(diǎn)點(diǎn)頭，這位銷售人員立即拿了XX牌奶粉說：“買一瓶回去吧，今天有優(yōu)惠”。而另一位銷售人員對(duì)客戶說：“先生，買兩瓶劃算，優(yōu)惠多、節(jié)省更多。”然后，他準(zhǔn)確告訴客戶，幫她省了多少錢。最后的結(jié)果，我想大家都會(huì)知道，告訴客戶省錢的那位銷售人員賣出了2瓶，而另一位卻賣出了一瓶，為什么？這就是說話的技巧。

　　 所以，招商前的培訓(xùn)，是十分重要工作，經(jīng)過多次培訓(xùn)，直至營銷人員熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和溝通技巧。特別是招商會(huì)，如何提前電話預(yù)約到商家，如何讓客戶準(zhǔn)時(shí)前來參加招商會(huì)；在招商會(huì)舉辦過程中，如何促成合約簽訂，以及招商會(huì)后，如何同商家互動(dòng)溝通、促成合作等等，這些，我們都必須經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，并且落實(shí)在每個(gè)人每一個(gè)細(xì)節(jié)上，做到溝通到位，真正化解商家心結(jié)，那么，招商成功的概率就會(huì)大一些�！�

　　 第三、會(huì)說故事與攻心，是招商成功的重要法寶。　

　　 我們知道，好聽的故事，總會(huì)感動(dòng)人。在招商會(huì)上，金牌講師至關(guān)重要。他不但要把產(chǎn)品故事講好，而且他還要善于攻心和烘托氣氛，促成合作，他是招商會(huì)上的主角，更是招商會(huì)是否成功的關(guān)鍵因素。

　　 那么，如何把故事說好呢？首先，金牌講師必須熟悉掌握產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)、目標(biāo)人群、競爭對(duì)手、市場情況包含價(jià)格、競品、趨勢等專業(yè)知識(shí)；其次，在招商會(huì)上講解時(shí)，做到語言通俗易懂，把復(fù)雜變?yōu)楹唵危�并運(yùn)用“接地氣”的方式，形象生動(dòng)地把信息灌輸給商家，讓其充分理解和吸收產(chǎn)品功效賣點(diǎn)、合作前景、巨大利益等；第三，要善于運(yùn)用商家的心理，對(duì)其攻心洗腦，再配合爭先合作的濃厚的現(xiàn)場氣氛，促成當(dāng)場簽訂合同。

　　在此，有人會(huì)問：“如何攻心呢？是不是請(qǐng)“托兒”。對(duì)某些企業(yè)來說，請(qǐng)“托兒”的確達(dá)到攻心效果，實(shí)現(xiàn)自己的目的。但是，招商不同，你要尋找的是合作伙伴，不是短期營銷行為，根本不需要“托兒”，除非是騙局。在這里說的攻心，就是臨門一腳，讓商家短時(shí)間內(nèi)，認(rèn)同招商企業(yè)和產(chǎn)品，現(xiàn)場促成合作，而這種合作只是良好開端，以后合作的路還很長。

　　 大家知道，企業(yè)同經(jīng)銷商合作，是利益共同驅(qū)動(dòng)的。利益永遠(yuǎn)是商家首先考慮問題，正如說：“夫妻本是同林鳥，患難來時(shí)各自飛”。前幾年，蘇寧電器轉(zhuǎn)型做O2O模式，就遇到了線上線下價(jià)格不統(tǒng)一問題，為什么呢？簡單來說，就是經(jīng)銷商利益分配問題所造成的。因此，換位思考各自利益，制定“合作共贏”的策略，也是吸引商家合作的重要條件�！�

　　總的來說，招商是系統(tǒng)工程，它集合了企業(yè)的人力、物力、智慧、策略、溝通等多種力量。涂料招商是否成功，關(guān)鍵在于是否能做好以上三個(gè)方面工作，這就是涂料招商成功的秘訣。