2012年10月27日，一家外資涂料企業(yè)的直營(yíng)店在重慶開張，這是該涂料企業(yè)繼北京、上海之后，在兩年內(nèi)開出的第三家直營(yíng)店；2012年11月11日，天貓“雙十一”網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物狂歡節(jié)，立邦、多樂士和三棵樹等涂料企業(yè)參加，其中立邦和多樂士表現(xiàn)不俗，獲得千萬元左右的銷售額。
對(duì)于大部分涂料經(jīng)銷商來說，這是兩起并無關(guān)聯(lián)的孤立事件，甚至不值得關(guān)注；但是，直營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)銷售等新興營(yíng)銷模式正在以這樣的方式，沖擊著涂料經(jīng)銷商代理模式的市場(chǎng)份額�；蛟S在不久的將來，它們將成為涂料營(yíng)銷的主要模式之一，甚至對(duì)代理模式的位置取而代之。
盡管現(xiàn)在看來，這種判斷還只是杞人憂天，但絕非危言聳聽。涂料行業(yè)發(fā)展到今天，企業(yè)已經(jīng)逐漸步入“微利時(shí)代”，原先占主導(dǎo)位置的代理模式的優(yōu)勢(shì)已被消費(fèi)殆盡，弊端漸現(xiàn)；亟需尋找更新穎、更高效的出路。
一場(chǎng)有關(guān)營(yíng)銷模式的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，正在涂料行業(yè)悄悄蔓延。
直營(yíng)模式嘗試
顧名思義，直營(yíng)銷售模式是指生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品不經(jīng)過中間涂料銷售商而直接進(jìn)入終端市場(chǎng)、直接面向消費(fèi)者、為消費(fèi)者提供更大實(shí)惠的營(yíng)銷方式。從表面上看，直營(yíng)模式對(duì)涂料的銷售有很大的作用，不僅減少了中間經(jīng)銷（代理）的流通和銷售環(huán)節(jié)，從而降低成本，減少中間利潤(rùn)流失；而且這種銷售模式更貼近消費(fèi)者，也更容易實(shí)現(xiàn)銷售。
但現(xiàn)實(shí)中，直營(yíng)模式的算盤并不好打。盡管前述外資涂料企業(yè)兩年內(nèi)在中國(guó)開了3家直營(yíng)店，但是這一速度并不算快，而且目前敢于嘗試直營(yíng)模式的涂料企業(yè)并不多。“（采用）直營(yíng)銷售模式的廠家目前經(jīng)營(yíng)數(shù)較少。”杭州法萊利化工涂料有限公司總經(jīng)理樓紅龍?jiān)诮邮苡浾卟稍L時(shí)如是說。而曾在涂料企業(yè)工作過的文丹青（化名）甚至表示：“涂料行業(yè)貌似沒聽說過（直營(yíng)）。”
樓紅龍還表示，從目前來看，直營(yíng)模式的發(fā)展存在一定的難度。這種難度體現(xiàn)在：開直營(yíng)店對(duì)廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加，它需要涂料企業(yè)的整個(gè)后臺(tái)支撐、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、安全庫存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都建立起一個(gè)完整的體系。“開直營(yíng)店的前期投入太多，成本很大，雖說可以獲得代理商的利潤(rùn)，但是在大成本的投入前提下相對(duì)回報(bào)率就減少了。”某行業(yè)人士在文章中如此分析道。
鶴山市米奇涂料有限公司總經(jīng)理鐘志杰也認(rèn)識(shí)到直營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)：“如果管理不到位，虧損會(huì)很厲害，一般的企業(yè)很容易倒閉。”但他同時(shí)也承認(rèn)直營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)：“管理比較細(xì)化，實(shí)力比較雄厚，利潤(rùn)會(huì)比代理模式可觀，可以直接把控市場(chǎng)。”基于此，他認(rèn)為直營(yíng)銷售適合成熟的涂料企業(yè)。
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