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市場(chǎng)經(jīng)理最樸素的從業(yè)動(dòng)機(jī)。開放之心，是獨(dú)善其身；包容之心，是團(tuán)隊(duì)融合；而圖強(qiáng)之心，則是職業(yè)抱負(fù)。三心，市場(chǎng)經(jīng)理的內(nèi)在素質(zhì)。素質(zhì)有了，還要有能力，畢竟好人未必干好事。于是，筆者繼續(xù)為你說到市場(chǎng)經(jīng)理的五種能力，一家之言，姑且聽之吧。
2、用心之處必用力，竭盡全力促營(yíng)銷
客戶需求洞察力，市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)點(diǎn)題。做方案之前，市調(diào)是必須的涼菜�；ㄙM(fèi)不大，卻也能調(diào)動(dòng)好口味。有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)經(jīng)理，只是把市調(diào)當(dāng)成營(yíng)銷決策的一個(gè)基準(zhǔn)面，自己的直覺判斷，才是那個(gè)最大的骰子。選對(duì)了題目，才能做好題。而摸準(zhǔn)了客戶需求，也才能做好解決方案。
調(diào)研對(duì)象，除了可能要買的客戶之外，還必須與那些絕對(duì)不會(huì)賣的客戶深入溝通。要把不買的客戶當(dāng)成一面鏡子，反過來照照潛在客戶和新產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多你從來不會(huì)發(fā)現(xiàn)的真知灼見。一般來說，常規(guī)的調(diào)研交給手下去做，而市場(chǎng)經(jīng)理本人，則像一個(gè)漫游者，與一些看似不搭嘎的人多交談，也會(huì)適當(dāng)關(guān)注客戶的客戶的購(gòu)買習(xí)慣和銷售技法。做別人不喜歡做的事兒，就能干別人不會(huì)干的活兒。
產(chǎn)品方案打動(dòng)力，營(yíng)銷要有落地力。筆者覺得，走了邪路的營(yíng)銷人，會(huì)死死地抓住人性的弱點(diǎn)，比如傳銷。很多所謂以營(yíng)銷中心的企業(yè)，風(fēng)光的背后，暗藏不可告人的勾當(dāng)，蒙牛的三聚氰胺和致癌物質(zhì)的兩次曝光，還是遲了些，因?yàn)樵缭谒膭?chuàng)立初期就埋下了隱患，至今還沒有倒下簡(jiǎn)直是對(duì)法律和公正的諷刺。這些脫離了產(chǎn)品價(jià)值的狗屁營(yíng)銷，是對(duì)人性的褻瀆，是對(duì)社會(huì)的蔑視，是赤裸裸的上欺詐。
有生命力的營(yíng)銷，主要源自于產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品方案，一部分是在產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段，市場(chǎng)經(jīng)理要做的就是提供客戶需求興奮點(diǎn)、概念創(chuàng)意、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、成本把控（在沒有產(chǎn)品經(jīng)理職位的情況下）。另一部分是在產(chǎn)品出來后，市場(chǎng)經(jīng)理要想好幾套不同的價(jià)值組合，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上捆綁
產(chǎn)品銷售先開道，市場(chǎng)經(jīng)理要給力。市場(chǎng)經(jīng)理，喜歡以戰(zhàn)略家身份自居，而在經(jīng)銷商眼中，就是一個(gè)“吃白食”的混子。剛上崗的市場(chǎng)經(jīng)理，最好先學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商開個(gè)大單，他就會(huì)對(duì)你另眼相看，此時(shí)再導(dǎo)入營(yíng)銷計(jì)劃、渠道管理、推廣方案什么的，就有人聽了。
快速摸清潛在客戶的購(gòu)買障礙，幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)拉動(dòng)力較強(qiáng)的促進(jìn)方案，市場(chǎng)經(jīng)理先要過銷售顧問的關(guān)。筆者認(rèn)為，顧問式銷售能力，是市場(chǎng)經(jīng)理的必殺技。流氓會(huì)武術(shù)，誰也擋不住。有銷售戰(zhàn)斗力的市場(chǎng)經(jīng)理，不會(huì)被別人誤當(dāng)成白面書生。
渠道管理整合力，市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)下棋。絕大多數(shù)
工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理可能會(huì)管一個(gè)省。產(chǎn)品線、區(qū)域、經(jīng)銷商、二批（或稱二級(jí)經(jīng)銷商、貿(mào)易商）之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，往往劃分的不是很清楚，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)做的越大，渠道關(guān)系就會(huì)越復(fù)雜。新上任的市場(chǎng)經(jīng)理，會(huì)有正本清源之心，希望大刀闊斧整頓市場(chǎng)，相信規(guī)范化的市場(chǎng)就能做的更強(qiáng)、更大。
殊不知，水至清則無魚。國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，很多時(shí)候靠著多家經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)區(qū)域達(dá)到了強(qiáng)勢(shì)覆蓋。而在市場(chǎng)混的風(fēng)生水起的外資企業(yè)，也懂得一石雙鳥的玩法。渠道管理的整合力，根子上不在于經(jīng)銷體系的清晰規(guī)范，而是產(chǎn)品生命力如何在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)兌現(xiàn)的問題。要用品牌和營(yíng)銷的拉動(dòng)力，促發(fā)經(jīng)銷商的地頭力，才是渠道管理的正招。至于營(yíng)銷地頭力，筆者會(huì)在以后的文章中與大家交流分享。
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