有了4E之后，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)就有了自己的分析原點(diǎn)。通常來(lái)講，筆者認(rèn)為，可以用4E作為基本的概念和方向，若是不夠好用，再輔以傳統(tǒng)的4P加以佐證或者補(bǔ)充。
4E中，value（價(jià)值）、belief（信任）是結(jié)果，project（項(xiàng)目）、process（流程）是過(guò)程。過(guò)程的質(zhì)量決定結(jié)果，結(jié)果的期望為過(guò)程定調(diào)性，兩者相輔相成。對(duì)于
市場(chǎng)經(jīng)理的新人而言，更深層次地理解價(jià)值和信任，對(duì)于自身工作的定位，就會(huì)更為準(zhǔn)確一些。
一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售項(xiàng)目，其價(jià)值可謂分為簡(jiǎn)單的三個(gè)角度：個(gè)人、公司、客戶(hù)。有人把它總結(jié)為項(xiàng)目?jī)r(jià)值的“三個(gè)代表”，不無(wú)道理。對(duì)于個(gè)人而言，其價(jià)值是完成任務(wù)，還是開(kāi)創(chuàng)一片業(yè)務(wù)新天地，其用心、用力的程度，就懸殊很大。對(duì)于公司而言，是賣(mài)產(chǎn)品、還是賣(mài)服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值，也是兩個(gè)不同的方向。對(duì)于客戶(hù)而言，是簡(jiǎn)單的交易，還是又一次增進(jìn)協(xié)同合作的機(jī)會(huì)，買(mǎi)賣(mài)雙方的調(diào)性也大為不同。
4E中的價(jià)值因素，把開(kāi)
創(chuàng)業(yè)務(wù)新天地、服務(wù)提升價(jià)值、協(xié)作型大客戶(hù)關(guān)系結(jié)合到一起，至關(guān)重要，也是工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理的一個(gè)根本立足點(diǎn)。只有如此，市場(chǎng)經(jīng)理才能為銷(xiāo)售一線創(chuàng)造價(jià)值，他自身的價(jià)值才得以體現(xiàn)。否則，市場(chǎng)經(jīng)理在眾多銷(xiāo)售人員眼中，也就是一個(gè)“吃閑飯的”。
能創(chuàng)造價(jià)值的市場(chǎng)經(jīng)理，就有資格開(kāi)始談?wù)?ldquo;信任”了。信任，是大型工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的命根子。新購(gòu)、修訂重購(gòu)、直接購(gòu)買(mǎi)，這三種購(gòu)買(mǎi)中，新購(gòu)的挑戰(zhàn)最大�？蛻�(hù)已經(jīng)有了供應(yīng)商，或者根本不懂某個(gè)產(chǎn)品，信任必須要在流沙上建立。對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)理而言，就是要找到具有普遍應(yīng)用價(jià)值的信任建立、傳遞和兌現(xiàn)的流程、方法和工具，以幫助銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商打破不信任的堅(jiān)冰，高效營(yíng)造相對(duì)友好的銷(xiāo)售氛圍。
工業(yè)品市場(chǎng)最為郁悶的事情，就是很難握有消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的“兩借力”：渠道借力、傳播借力。那么，這種難能可貴的信任，又該如何去建立呢？在工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)中，筆者與學(xué)員的積極研討，總結(jié)出以下三點(diǎn)。
第一，建立多點(diǎn)聯(lián)系的信任鏈。
很多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員，忙于建立單點(diǎn)對(duì)單點(diǎn)的信任，以為只要擺平了關(guān)鍵人，就能走上陽(yáng)關(guān)道。殊不知，工業(yè)品采購(gòu)是組織化的，存在一個(gè)臨時(shí)的，或者正式的采購(gòu)中心，每個(gè)成員不管角色的輕重，都是互相影響的。
即使是一家老板絕對(duì)說(shuō)了算的涂料民營(yíng)企業(yè)，會(huì)計(jì)總是能“自作主張”地找理由延遲付款、生產(chǎn)使用部門(mén)也會(huì)言之鑿鑿地指出產(chǎn)品的缺陷。再信任你的老板，在關(guān)鍵時(shí)刻，還是會(huì)多聽(tīng)自己人的意見(jiàn)的。
| 1 2 下一頁(yè) |
