新型涂料網(wǎng)訊：涂料企業(yè)要想讓返利政策激發(fā)經(jīng)銷商的銷售熱情，則應(yīng)設(shè)定坎級(jí)返利標(biāo)準(zhǔn)。但一定要注意：應(yīng)設(shè)定一個(gè)最低目標(biāo)，而此目標(biāo)要保證大多數(shù)經(jīng)銷商都能達(dá)到。如果目標(biāo)制定得過(guò)高，經(jīng)銷商則會(huì)喪失信心。
目前，作為一種常規(guī)性的銷售管理辦法——返利，已得到了越來(lái)越多企業(yè)的實(shí)際運(yùn)用。返利是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經(jīng)銷商(或代理商)的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式。一般是要求經(jīng)銷商或代理商在一定市場(chǎng)、一定時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)到指定的銷售額的基礎(chǔ)上給予多少個(gè)百分點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)。
返利在渠道管理中，起著重要作用，可以為經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，為企業(yè)帶來(lái)生機(jī)。那么涂料企業(yè)該如何巧妙設(shè)計(jì)合理的返利策略以防大經(jīng)銷商直接移情別戀、另攀新枝?
靈活制定合理的返利計(jì)算周期
涂料企業(yè)在制定返利計(jì)算周期時(shí)，可依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，采用以下幾種方法：
第一種，年度返利
這是目前企業(yè)應(yīng)用最普遍的一種方式。其優(yōu)點(diǎn)是：便于企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，容易計(jì)算營(yíng)銷成本;便于參照考慮退換貨等政策因素、制定明確的銷售任務(wù)目標(biāo);賬面金額往往比較大，對(duì)客戶有一定的誘惑。
其缺點(diǎn)是：周期比較長(zhǎng)，對(duì)客戶的即時(shí)激勵(lì)性不夠，制定的銷售任務(wù)目標(biāo)難以及時(shí)進(jìn)行調(diào)整;如果客戶在前幾個(gè)月中經(jīng)營(yíng)不善發(fā)現(xiàn)返利無(wú)望后，則可能會(huì)對(duì)返利失去興趣;如果出現(xiàn)大的市場(chǎng)變數(shù)后，則不便于調(diào)控，容易失去意義。此種方法適合于掌控市場(chǎng)能力比較強(qiáng)的涂料企業(yè)。
