有很多涂料企業(yè)，把銷售業(yè)績(jī)寄托于銷售售人員，銷售人員寄托于經(jīng)銷商、經(jīng)銷商寄托于市場(chǎng)，市場(chǎng)沒(méi)有寄托。
從某種意義上講，就是一連串不作為導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)是被動(dòng)增長(zhǎng)而不是主動(dòng)增長(zhǎng)。這就是典型的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有執(zhí)行力，這里講的執(zhí)行力分為執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力兩個(gè)方面的問(wèn)題。
執(zhí)行意愿，意指銷售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍與主動(dòng)的積極性，這是一切銷售執(zhí)行行為的前提。
在這一環(huán)節(jié)的工作就是銷售團(tuán)隊(duì)的崗位管理、績(jī)效考核、激勵(lì)制度、文化建設(shè)，這既是一種可以標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的模塊，也是因人因企而異較靈活的模塊。諸多中小涂料企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)大多在10—20人之間，只停留在形式上有管理實(shí)際上根本無(wú)管理的狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)成員只在承擔(dān)銷售的責(zé)任并沒(méi)有接受科學(xué)管理、提升與學(xué)習(xí)的義務(wù)。主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員的選用、培養(yǎng)、考核上面，他們往往面對(duì)的是結(jié)果的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰，在過(guò)程中并沒(méi)有得到有效的規(guī)劃與指引的。這種團(tuán)隊(duì)管理的方法其實(shí)就是靠天吃飯，很值得我們一些中小涂料企業(yè)老板深思。
這一問(wèn)題如果得到有效的解決，就是解決了團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)心深層次的意愿問(wèn)題。
第二環(huán)節(jié)是執(zhí)行能力的問(wèn)題。所謂執(zhí)行能力，意指在管理客戶、管理市場(chǎng)時(shí)所要具備的心理素質(zhì)、問(wèn)題處理技能、及管理工具的運(yùn)用能力。這其實(shí)是一個(gè)技術(shù)層面的問(wèn)題。
這一層面首先要解決的問(wèn)題是，決定其銷售業(yè)績(jī)的核心因素與解決的切入點(diǎn)在哪。只有解決這一前提問(wèn)題，后面的技能與技術(shù)才會(huì)有應(yīng)用的平臺(tái)。
