三四級市場，在中國的每個廠家都有不同的分類方法，本文特指按行政區(qū)劃縣級及縣級以下的區(qū)域市場。在這類市場上，很多行業(yè)的很多產(chǎn)品的競爭強度遠遠沒有一二級市場激烈。由于三四級市場消費者品牌意識不強，購買能力相對有限，根據(jù)中國市場地域的不同，很多二三線的品牌或者大量的雜牌還能在三四級市場生存和發(fā)展。特別是很多經(jīng)營雜牌的經(jīng)銷商，由于雜牌廠家的管理和服務(wù)不到位，或者由于雜牌的經(jīng)銷商滿足于短期利益，在當?shù)厥袌鰭昕戾X，打一槍換一個地方——把產(chǎn)品賣給消費者了，產(chǎn)品出了售后問題，經(jīng)銷商或者不管，或者經(jīng)銷商不存在，甚至“人間蒸發(fā)”了。消費者直接去找廠家，廠家有可能有心無力管不了，甚至廠家也極有可能倒閉關(guān)門了，讓消費者叫天天不應(yīng)叫地地不靈。
對于上述情況，雖然是其他雜牌經(jīng)銷商留下來的爛攤子，誰也不愿意去接這個燙手的山芋，但對于三四級市場品牌經(jīng)銷商來講，這個問題如果處理好的話，可以轉(zhuǎn)化為新的商機，開辟出新的市場藍海。
筆者服務(wù)皇明太陽能集團的時候，就根據(jù)上述市場問題，策劃出“太陽能孤兒托管所”，領(lǐng)養(yǎng)太陽能孤兒行動。所謂太陽能“孤兒”，就是別的雜牌廠家和經(jīng)銷商不再提供售后服務(wù)，讓消費者購買的問題產(chǎn)品成了娘不親舅不愛的“孤苦伶仃”的“孤兒”。通過領(lǐng)養(yǎng)太陽能孤兒的行動，樹立皇明太陽能品牌對消費者負責(zé)任的品牌形象，擴大品牌知名度，形成良好的售后服務(wù)口碑，從而帶動品牌經(jīng)銷商在當?shù)厥袌銎放飘a(chǎn)品的銷售。
對于認領(lǐng)“孤兒”，托管“孤兒”，對于品牌經(jīng)銷商來講，絕對不是賠本賺吆喝的買賣，而是品牌經(jīng)銷商通過托管“孤兒”，為消費者的問題產(chǎn)品提供合理公平的有償收費服務(wù)。有些做的好的品牌經(jīng)銷商，甚至專門成立了服務(wù)“孤兒”的團隊和公司，通過服務(wù)，收取合理的費用，既解決了消費者的燃眉之急，又可以獲得可觀的盈利。
對于三四級市場而言，由于消費人口，相比一二級市場要小得多，消費者之間的社會聯(lián)系，相比住在隔壁，住在同一個小區(qū)都互不認識、人情冷漠的一二級市場，在三四級市場做口碑營銷，口碑傳播的效果，遠遠大于一二級市場。講個極端的情況，在一些不太發(fā)達的縣級市場，消費者只要通過兩、三個朋友，就能找到經(jīng)銷商老板本人。通過認領(lǐng)“孤兒”，托管“孤兒”，可以樹立品牌經(jīng)銷商在當?shù)亓己玫姆⻊?wù)口碑，做出好的口碑營銷和口碑傳播，給品牌經(jīng)銷商帶來實實在在的利益。品牌經(jīng)銷商可以通過托管“孤兒”的行動，讓消費者放心：我連別人不管的產(chǎn)品的售后服務(wù)都做，我自己賣的產(chǎn)品更不用說了，肯定是買了放心的。
對于實施托管“孤兒”、認領(lǐng)“孤兒”的品牌經(jīng)銷商來講，這么做的目的還可以快速超越競爭對手，拉開競爭檔次。一旦品牌經(jīng)銷商的這種服務(wù)行動，獲得當?shù)叵M者普遍認可和信賴，占領(lǐng)了消費者的心智——因為在消費者的心目中，只有領(lǐng)導(dǎo)品牌、大品牌才會做這種表面上“吃力不討好”的，社會效益大于經(jīng)濟效益的行為。無形中，品牌經(jīng)銷商的品牌就與大品牌、領(lǐng)導(dǎo)品牌劃上了等號。等消費者再次購買或者推薦自己的親朋好友購買的時候，品牌經(jīng)銷商就成了首選，其他品牌競爭對手就會被甩在后邊。
認領(lǐng)“孤兒”，托管“孤兒”，對一些不太成熟或者正在發(fā)展中的行業(yè)，是三四級品牌經(jīng)銷商可以利用的一個非常好的商機，品牌經(jīng)銷商可以借助這個商機，開辟出感動顧客、超越競爭，發(fā)現(xiàn)新的盈利增長點的嶄新藍海！
