時(shí)至年中，的頭腦里除了對(duì)上半年企業(yè)的總結(jié)，制定下半年戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃之外，最重要的就是招商二字了。但一提招商，涂料企業(yè)家心里雖然信心滿懷但多少心有余悸，因?yàn)檎猩痰某晒εc否直接影響著企業(yè)的盈利狀況，可以說(shuō)經(jīng)銷商強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)！這些日子，也在為幾家涂料企業(yè)在做招商大會(huì)的策劃，多年招商會(huì)議下來(lái)，始終在尋找成功招商會(huì)的本質(zhì)與核心靈魂。看著涂料企業(yè)家和企劃總監(jiān)忙忙碌碌招呼著一年至關(guān)重要的招商會(huì)，也想輕輕問(wèn)上一句：招商，招商，你的招商還好嗎？如何讓你的招商不再成招傷？
其實(shí)很多涂料企業(yè)家在招商會(huì)上可謂是下了很多功夫，尤其是在涂料招商會(huì)的形式上煞費(fèi)苦心；一場(chǎng)招商會(huì)通過(guò)大型晚宴、歌舞升平、各種文化儀式弄得紛紛揚(yáng)揚(yáng)，可是到最后統(tǒng)計(jì)結(jié)果的時(shí)候，招商效果并沒(méi)有歌舞晚宴那樣的熱烈，卻是花費(fèi)了企業(yè)家的很多成本，心疼了企業(yè)家的心。最近和某涂料品牌老總聊天無(wú)意溝通到招商會(huì)事宜，我對(duì)他“招商會(huì)就是一次企業(yè)自己，所以一定要做的事事?tīng)I(yíng)銷性，去掉無(wú)關(guān)緊要的對(duì)企業(yè)招商無(wú)效的活動(dòng)，抓住招商核心靈魂”這一觀點(diǎn)甚是認(rèn)同，他對(duì)招商會(huì)也提出了很多與我一致的觀點(diǎn)，對(duì)我也是甚是啟發(fā)；其實(shí)在我們看來(lái)，企業(yè)招商會(huì)一定要找到影響經(jīng)銷商的核心因素，才能精準(zhǔn)抓住經(jīng)銷商的心，過(guò)多的形式化東西雖然一時(shí)快樂(lè)了經(jīng)銷商，可是到了合同面前，他們照樣不會(huì)因?yàn)橐活D飯的美味而輕易簽下合同，現(xiàn)在經(jīng)銷商都是流行實(shí)撐。那么經(jīng)銷商實(shí)撐的是些什么呢？在我看來(lái)，無(wú)非是以下四點(diǎn)。
1、盈利
很多風(fēng)投在投資之前首先必須要問(wèn)的是這個(gè)項(xiàng)目的盈利模式，經(jīng)銷商亦是如此，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一種投資。涂料經(jīng)銷商加入企業(yè)，首先必須保證能夠盈利。那么企業(yè)的盈利模式是什么？這種盈利模式是不是可以為經(jīng)銷商帶來(lái)更多的財(cái)富？經(jīng)銷商在選擇涂料企業(yè)面前，首先看重并不是你的企業(yè)聲音有多大，你的政策有多好，能賺錢才是好事，因?yàn)槭紫鹊没钪�；另外這種盈利模式是否簡(jiǎn)單，因?yàn)榻?jīng)銷商都是喜歡簡(jiǎn)單的賺錢方式，而不是復(fù)雜的，略帶有些驚心動(dòng)魄的賺錢方式。那么，經(jīng)銷商大會(huì)上，你是否告訴你的經(jīng)銷商們，你的盈利模式是什么？他簡(jiǎn)單嗎？能賺錢嗎?
2、安全
盈利基礎(chǔ)上的安全性是經(jīng)銷商關(guān)注的第二個(gè)核心靈魂元素。我跟著你做會(huì)是安全的嗎？企業(yè)有什么可以為這種安全保障加分；涂料經(jīng)銷商選擇一個(gè)企業(yè)就像是找個(gè)對(duì)象，這個(gè)對(duì)象最好社會(huì)背景好、身體素質(zhì)好、道德品行好，跟著他或者她可以幸福，而不要整天提心吊膽；放到企業(yè)上去，就是企業(yè)要給經(jīng)銷商提供一個(gè)安全的盈利與發(fā)展環(huán)境；這里面包括企業(yè)的規(guī)模如何？有哪些行業(yè)領(lǐng)先元素？產(chǎn)品品質(zhì)如何？產(chǎn)品形象如何？產(chǎn)品研發(fā)與更新速度如何？品牌戰(zhàn)略定位是什么？品牌戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃是不是可以務(wù)實(shí)且可以達(dá)到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)？企業(yè)的品牌形象如何，是否具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的氣質(zhì)？按照目前發(fā)展速度，3-5年企業(yè)將會(huì)達(dá)到什么狀況？這些系列元素都是經(jīng)銷商的定心丸，這些元素在一次招商會(huì)上，也是經(jīng)銷商需要了解，企業(yè)需要通過(guò)各種方式展示的？
3、輕松
輕松是第三個(gè)核心元素。經(jīng)銷商都是希望可以輕松點(diǎn)，賺錢多點(diǎn)，再輕松點(diǎn)；在同等條件與環(huán)境下，經(jīng)銷商絕對(duì)選擇可以讓自己輕松一點(diǎn)的，這也是人之常情；經(jīng)銷商怎樣評(píng)判是否輕松呢？這一點(diǎn)主要與企業(yè)政策支持有關(guān)。企業(yè)一年的整合推廣計(jì)劃如何？企業(yè)的廣告力度如何？終端建設(shè)是否有自己非常標(biāo)準(zhǔn)的形象模塊？產(chǎn)品訴求與廣告訴求是否企業(yè)都準(zhǔn)備完畢？終端物料體系是否都已齊備？企業(yè)還有推出哪些新的支持政策？……這些都是決定著經(jīng)銷商是否輕松的元素？這些元素愛(ài)經(jīng)銷商大會(huì)上你對(duì)你對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)了嗎？
4、持續(xù)
對(duì)，持續(xù)，經(jīng)銷商也是不喜歡今天東家，明天西家，跳來(lái)跳去不是經(jīng)銷商的風(fēng)格，經(jīng)銷商不是花心，只要能持續(xù)，他是愿意跟著企業(yè)一起走得很遠(yuǎn)的；但是這些經(jīng)銷商心中的持續(xù)元素是什么呢？這里面顯然包括著企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向，產(chǎn)品線是否延長(zhǎng)，是否切入其他行業(yè)或者進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作，所以要給經(jīng)銷商一個(gè)未來(lái)的信心；另外在持續(xù)因素上，建議將經(jīng)銷商的個(gè)人發(fā)展納入到其中，即加入企業(yè)是否有系列營(yíng)銷或者其他，讓經(jīng)銷商可以伴隨著企業(yè)一起成長(zhǎng)，包括個(gè)人經(jīng)驗(yàn)成長(zhǎng)、營(yíng)銷資源的豐富以及營(yíng)銷能力的提升等等��！
從以上四元素來(lái)看，您可能覺(jué)得經(jīng)銷商有點(diǎn)挑剔，其實(shí)在品牌的年代說(shuō)到本質(zhì)上笑到最后未必室品牌最強(qiáng)，而是經(jīng)銷商最強(qiáng)的；因此經(jīng)銷商是企業(yè)的一個(gè)寶；一次招商會(huì)就是企業(yè)的招財(cái)進(jìn)寶，把握經(jīng)銷商真正所需所想，用有效的營(yíng)銷元素與話語(yǔ)區(qū)影響你的經(jīng)銷商才是關(guān)鍵，而不是去思路招商會(huì)的形式如何如何，中國(guó)大部分企業(yè)走不了直銷里面多形式招商，誰(shuí)最懂經(jīng)銷商的心誰(shuí)就能把握住你的經(jīng)銷商資源！盈利、安全、輕松、長(zhǎng)久，你的經(jīng)銷商你懂嗎？你的招商還好嗎……
