企業(yè)參加展會(huì)的目的不愛(ài)乎有招商加盟、品牌推廣、產(chǎn)品展示、悉觀行業(yè)動(dòng)態(tài)與業(yè)內(nèi)交流，其實(shí)對(duì)絕對(duì)大多數(shù)參展商來(lái)講，最最根本的還是招商加盟，別的目的也有，但是太虛，沒(méi)有招商加盟來(lái)的實(shí)惠，簽訂意向協(xié)議就有意向金進(jìn)賬，簽訂合同就有回款。
筆者參加過(guò)一些展會(huì)，深感企業(yè)在展會(huì)上的銷(xiāo)售力的打造是非常重要的。展會(huì)是一個(gè)百花齊放，百家爭(zhēng)鳴的競(jìng)技場(chǎng)，展會(huì)策劃與執(zhí)行不力會(huì)直接影響到招商加盟的達(dá)成效果。
那么，如何才能提升品牌在展會(huì)上的銷(xiāo)售力呢？
筆者憑自己的淺見(jiàn)分享一二，還望前輩賜教：
1.品牌本身
很多品牌本身就具有非常強(qiáng)的銷(xiāo)售力，品牌本身有清晰的市場(chǎng)定位和品牌定位，有較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有較強(qiáng)的行業(yè)影響力，有足夠的曝光度，有相對(duì)健全的渠道（有時(shí)候渠道本身也會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售力，別人以前在終端都沒(méi)見(jiàn)過(guò)你的成功網(wǎng)點(diǎn)怎么會(huì)信任你），有較好的消費(fèi)者口碑，這些都會(huì)成為企業(yè)在展會(huì)上招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些大品牌可能網(wǎng)絡(luò)健全，參展商可能會(huì)在他所在地區(qū)沒(méi)機(jī)會(huì)或者自身沒(méi)有能力代理這個(gè)品牌，但是還是會(huì)抱著試試看的態(tài)度去看一下有沒(méi)有加盟的機(jī)會(huì)。
這些品牌一般是一線(xiàn)品牌，有了品牌的巨大號(hào)召力，企業(yè)在招商過(guò)程中相比一般品牌會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)在展會(huì)招商過(guò)程中會(huì)使招商工作錦上添花，如虎添翼。不過(guò)，很遺憾，品牌建設(shè)非一日之功，須日積月累，也具有不可復(fù)制性，須要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者從長(zhǎng)計(jì)議。
2.企業(yè)自身
（1）背靠大樹(shù)好乘涼
比如
（2）企業(yè)自有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
很多企業(yè)可能在整體規(guī)模上可能沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，但是可能在企業(yè)職能中的某個(gè)板塊具有非常足的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如2011年廣州建博會(huì)上某定制家具企業(yè)的智造系統(tǒng)，它的生產(chǎn)工廠是現(xiàn)代化、智能化的工廠，在展會(huì)上專(zhuān)門(mén)還成立一個(gè)智造館展示企業(yè)的智造系統(tǒng)。定制行業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品個(gè)性化非常強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，能標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)、�；a(chǎn)的產(chǎn)品極少，由于產(chǎn)品自身的定制性帶來(lái)的一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題是供貨周期的問(wèn)題，有了智造系統(tǒng)的依托，從企業(yè)終端設(shè)計(jì)、訂單回傳、下單生產(chǎn)到物流發(fā)貨全是智能化，工作效率提高了，出錯(cuò)率降低了，流程快了，不但實(shí)現(xiàn)了真定制，給消費(fèi)者的交貨周期也相比竟品短了很多，相比其它企業(yè)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)很多企業(yè)可以在自己的職能板塊中找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品配套、產(chǎn)品供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及終端營(yíng)銷(xiāo)策略中去尋找自己身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講其實(shí)是終端競(jìng)爭(zhēng)的利器。
3.產(chǎn)品規(guī)劃
很多企業(yè)非常注重在終端展廳的產(chǎn)品線(xiàn)上樣規(guī)劃，可能會(huì)根據(jù)需要在形象產(chǎn)品、占利產(chǎn)品、占量產(chǎn)品和阻擊產(chǎn)品的占比上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，其實(shí)企業(yè)在展會(huì)上的產(chǎn)品線(xiàn)也需要精心規(guī)劃。展會(huì)本身就是競(jìng)技場(chǎng)，每個(gè)廠家都會(huì)把自己的最棒的產(chǎn)品拿出來(lái)，否則怎么能凸顯自己，吸引潛在加盟商呢？
在本屆廣州建博會(huì)上，有家專(zhuān)門(mén)做實(shí)木櫥柜的企業(yè)，偌大一個(gè)展廳就只有一款產(chǎn)品，價(jià)值幾百萬(wàn)，一下子就能把潛在客戶(hù)給威懾了，先不談能不能加盟你這個(gè)品牌，通過(guò)這款產(chǎn)品潛在加盟商都會(huì)對(duì)你肅然起敬。
在展廳的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃上，筆者建議不要采取“大而全”的策略，而要采取“精而美”的策略，所有的產(chǎn)品款式一窩蜂的上，比如櫥柜產(chǎn)品很多廠家把烤漆、竹木、實(shí)木、防火板、UV版等只要能有的統(tǒng)統(tǒng)上，你這樣做別的企業(yè)也會(huì)這么做，沒(méi)有什么太大的意義。
有些廠家炒作出一個(gè)概念，其中只有一款或者兩款產(chǎn)品能夠支撐概念，別的都是中庸化的產(chǎn)品的話(huà)，妄圖“以點(diǎn)帶線(xiàn)，以線(xiàn)帶面”，這種策略在展會(huì)上會(huì)經(jīng)不起潛在客戶(hù)的推敲的，到市場(chǎng)上更經(jīng)不起消費(fèi)者推敲。加盟商和消費(fèi)者是用來(lái)敬畏的，不是用來(lái)忽悠的。
筆者淺見(jiàn)，在展廳的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃上應(yīng)該和企業(yè)渠道的終端展廳走差不多的產(chǎn)品線(xiàn)，簡(jiǎn)直就是一個(gè)終端展廳的模擬，另外加上企業(yè)最新的最具特色的一個(gè)產(chǎn)品，作為鎮(zhèn)廳之寶用于威懾潛在客戶(hù)和區(qū)隔展會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌，打造出自己的差異化。
4.銷(xiāo)售人員
雖說(shuō)好的展廳會(huì)說(shuō)話(huà)，好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)，但是展會(huì)上招商加盟最重要的還是靠銷(xiāo)售人員的招商談判。產(chǎn)品是死的，現(xiàn)場(chǎng)是活的。對(duì)于展會(huì)前招商人員的培訓(xùn)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有，筆者就不再羅嗦。
有一點(diǎn)，最好培訓(xùn)出來(lái)的招商人員能夠成為潛在客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與投資顧問(wèn)。
5.加盟模式
這塊說(shuō)實(shí)話(huà)每個(gè)企業(yè)在展會(huì)上表現(xiàn)的基本上大同小異，加盟模式每個(gè)企業(yè)都會(huì)搞自己的一套，做表面功夫的企業(yè)還是大有人，誰(shuí)不會(huì)搞個(gè)招商手冊(cè)？
對(duì)于新進(jìn)品牌“免加盟費(fèi)，免保證金，免上樣費(fèi)”，以退為進(jìn)，也是個(gè)不錯(cuò)的策略。
有的人講：“不收加盟費(fèi)，不收保證金，加盟商就會(huì)不珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)”？
我倒不這么認(rèn)為，你會(huì)投幾十萬(wàn)的開(kāi)店不好好干，等著打水漂嗎？
至于那些加盟費(fèi)、保證金算是九牛一毛了！
不過(guò)這種說(shuō)法“收保證金，加盟費(fèi)可以便于后期的經(jīng)銷(xiāo)商管理”倒是有幾分道理。
至于別的，筆者就不在這得色了！
6.巧用羊群效應(yīng)
羊群效應(yīng)就是通過(guò)利用人的從眾心理，誘導(dǎo)客戶(hù)加盟。你可以在展會(huì)期間在每天的每個(gè)時(shí)間點(diǎn)在展廳用麥克風(fēng)報(bào)告本品牌在本屆展會(huì)已加盟客戶(hù)多達(dá)多少家，造成紅火招商的氣氛，人為智造稀缺，給潛在客戶(hù)造成這么一種心理“你下決定下遲了你的那個(gè)區(qū)域可能就被別人搶做了”！
