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涂料企業(yè)做好農(nóng)村市場的十大營銷方法

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-03-27  瀏覽次數(shù):81

中國新型涂料網(wǎng)訊:

改革開放以來,隨著中國農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,農(nóng)民的生活水平提高,對涂料產(chǎn)品的尋求越來越大。如何把涂料產(chǎn)品賣到農(nóng)村去,如何把涂料產(chǎn)品送到農(nóng)村去,如何把涂料品牌傳播到農(nóng)村去,是現(xiàn)代涂料營銷傳播人需要思考的問題。農(nóng)村廣闊的市場,但如何把農(nóng)村市場打開,是涂料經(jīng)銷商頭疼的事。

做任何產(chǎn)品的營銷,關(guān)鍵在策略,策略對了,接下來是,運作的問題、產(chǎn)品運輸?shù)膯栴}、貨款的問題、售后服務(wù)的問題、廣告宣傳的問題,等等。從毛澤東時代到現(xiàn)在,農(nóng)村的基本形態(tài)未變,農(nóng)村的購買力已經(jīng)有了很大的提升。

做好農(nóng)村市場,其實有十大方法。

第一,找對人

打?qū)κ裁慈?第一是,營銷人員,一個城市里的人跑到農(nóng)村去,你認(rèn)為他能夠給你帶來什么效益?不能啊,所以,做農(nóng)村市場,首先,你要找到當(dāng)?shù)厍‘?dāng)?shù)娜,記得以前做某產(chǎn)品的大區(qū)經(jīng)理時,我就是專門招當(dāng)?shù)厝酥械霓r(nóng)村人,為什么?城市的市場,只要花個把星期你也就了解個大概了,但農(nóng)村,往往面積是城區(qū)的幾十倍上百倍,農(nóng)村人才能對農(nóng)村熟悉。

第二,找對產(chǎn)品系列

有的人會問,涂料廠家定了什么產(chǎn)品,我就去賣什么產(chǎn)品得了,不對,中國太大模塊國的農(nóng)村習(xí)俗太多,區(qū)別太大,有些涂料產(chǎn)品北方可塊賣的,南方不一定可以。涂料的性能跟溫度濕度都有很大關(guān)系, 選擇很重要。

第三,找到山頭,占領(lǐng)制高點

行政管理、計劃經(jīng)濟這么多年,省城的概念是深入人心,農(nóng)村也一樣,他有一個農(nóng)村的中心區(qū),很多其它的村鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村都看著這個中心區(qū)顏色而行事。這個中心區(qū)如果流行什么,那么,不需要多少時間,一傳十十傳百,其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也基本上馬上流行開來。

并且,這個中心區(qū),往往由二三個資深的終端把持,這二三個終端店發(fā)揮著綱舉目張的作用。所以,做農(nóng)村市場,千萬別想著自己去做面,抓住關(guān)鍵的明星幾個點就行了。

第四,找到一個有口碑的經(jīng)銷商

在農(nóng)村市場,特別是進(jìn)入21世紀(jì)的農(nóng)村市場,交通之類的已經(jīng)不是什么難事,但是,農(nóng)村與城市不一樣,農(nóng)村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里,一個信息可以一傳十,而在農(nóng)村,往往是一傳百,比電話還快。因為,農(nóng)村的竄門、集會納涼聊天撮麻將那是每天上演的事。抬頭不見低頭見,口碑香得比什么都重要。在我的家鄉(xiāng),口碑不好的人,30年前只能流浪在村口,現(xiàn)在,口碑不好的人,只能遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)外出打工,甚至就一輩子不回老家了。

因此,涂料經(jīng)銷商的口碑最重要,如果在下游客戶那兒的口碑不好的涂料經(jīng)銷商,還是少碰為好。

第五,找到傳播最有效的途徑

涂料產(chǎn)品想進(jìn)入農(nóng)村,傳播是比較重要的一環(huán)。

從產(chǎn)品傳播的發(fā)展來看,中國的農(nóng)村傳播載體也已經(jīng)發(fā)生很大的變化?v看中國媒體對農(nóng)村營銷的影響,只有二個,廣播和電視,而報紙一直以來是農(nóng)村的非主流媒體。

90年代后,電視一枝獨秀。

進(jìn)入90年代后,廣播的作用越來越有限,隨著衛(wèi)星電視的發(fā)展,頻道也從原來的一個二個增加到了十來個頻道,而在很多省市的農(nóng)村,有線廣播幾乎已經(jīng)看不見聽不到了,那種每天準(zhǔn)時聽廣播的習(xí)慣在農(nóng)村已經(jīng)全部放棄;而恰恰相反的是,在城市,無線電臺頻道卻得到了欣欣向榮地發(fā)展,音樂臺、交通臺、經(jīng)濟臺、娛樂臺等等。

進(jìn)入21世紀(jì)初,這種現(xiàn)象越來越明顯,如浙江省,2006年已經(jīng)實現(xiàn)了全省80%以上的農(nóng)村有線電視相通,30多個頻道那可是夠眼花繚亂的,可以想象的是,這個時候的廣告媒體投入廣告效果已經(jīng)遠(yuǎn)沒有當(dāng)初的那么一呼百應(yīng)了。

第六,找到一群消息人士

這些人比較常見于經(jīng)常進(jìn)城的店老板、從事運輸人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府職員等,要挖掘這些人對產(chǎn)品的引導(dǎo)作用,就要對他們進(jìn)行信息宣傳,在他們的日常生活周圍進(jìn)行信息引導(dǎo)。

第七,要經(jīng)常做些促銷活動

很多涂料經(jīng)銷商會認(rèn)為,我在城市里做促銷,我容易控制,我到農(nóng)村去做促銷,是僅費用高,而且還不能控制,這怎么做?

所以,在城市超級市場可以做的促銷,就不一定適合農(nóng)村操作,如額外贈品等,很有可能被店主或中間商截走;但在農(nóng)村能夠操作的促銷活動,就一定能在城市超市操作。所以針對農(nóng)村市場開發(fā)出合適的產(chǎn)品,是重要的方向。換位思考,轉(zhuǎn)換一下角度,也許就行。

所以,定期不定期地對農(nóng)村市場投放一些促銷的產(chǎn)品,如果包裝里直接增加贈品,在包裝上明示,這都有助于農(nóng)村消費者接受和成為忠實消費。

第八,逢年過節(jié),迎合農(nóng)村傳統(tǒng)習(xí)俗

農(nóng)村消費者,講究的是禮尚往來,所以一個產(chǎn)品,平時消費可以,還可以在節(jié)日消費還有面子的,那就更有吸引力了。最有效的,還在于,逢年過節(jié),要結(jié)合產(chǎn)品特點融入到節(jié)日的氣氛中去,這才是最合適的。

所以,在節(jié)日之時,可以把涂料產(chǎn)品變得更具節(jié)日氣氛,也可以增加產(chǎn)品的贈品,成為節(jié)日的主角,如對聯(lián)、紅包、年畫,等等。

第九,不要再走山寨的路了

山寨的涂料產(chǎn)品,十年前叫假冒偽劣產(chǎn)品,農(nóng)村人最是深受其害,現(xiàn)在,農(nóng)村的購買力上升了,對這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不買賬了,所以,千萬不要拿一些山寨涂料產(chǎn)品、殘次產(chǎn)品應(yīng)付農(nóng)村消費者。

第十,不要求暴利,一定要細(xì)水長流

做農(nóng)村市場,千萬別求暴利,這是行不通的。我這里說的暴利并不是指產(chǎn)品的零售價高,而是毛利。性價比是農(nóng)村市場的唯一原則。如果把暴利產(chǎn)品賣到了最偏遠(yuǎn)的山村,丟掉了口碑,反而引火燒身。暴利在農(nóng)村只有短期的僥幸,涂料品牌想要長期經(jīng)營農(nóng)村市場,一定要細(xì)水長流。

 
 
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