招商難已經(jīng)成為中小企業(yè)的一塊心病。前一段時(shí)間，有個(gè)涂料老板跟我聊天，反映了他們業(yè)內(nèi)招商的一些情況：他們的品牌在涂料行業(yè)處于二、三線的位置，年銷售額有幾個(gè)億。目前，他們企業(yè)招商遇到了難題。做這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商一般與家裝、建筑業(yè)關(guān)系密切。地方上比較強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，或者對(duì)廠家的項(xiàng)目心存疑慮，或者對(duì)廠家的要求十分苛刻，合作之前就一直打壓著廠家，問(wèn)廠家要促銷政策、要價(jià)格保障、要月節(jié)優(yōu)惠等等。總而言之，就是客大欺行，認(rèn)為廠家實(shí)力不夠，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度較低，產(chǎn)品不好賣，不愿意合作。經(jīng)過(guò)各方的了解，這就是目前普遍存在的中小企業(yè)招商難的一個(gè)最大的結(jié)癥。
如何排除潛在涂料經(jīng)銷商的疑慮？
其實(shí)每個(gè)行業(yè)處于一線的品牌就是那么兩三家，其余的全部都要面臨這樣招商難的問(wèn)題。廠家的資質(zhì)和實(shí)力都差不多，產(chǎn)品質(zhì)量也是可以的，在這場(chǎng)招商大戰(zhàn)中怎么才能夠脫穎而出，成為涂料經(jīng)銷商的新寵？我們首先站在涂料經(jīng)銷商的角度考慮，涂料經(jīng)銷商是如何接觸到我們項(xiàng)目的？經(jīng)銷商是如何看待我們項(xiàng)目的？
經(jīng)銷商分為業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商和跨行業(yè)經(jīng)銷商。業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商一般對(duì)行業(yè)比較熟知，哪個(gè)廠家是什么實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量如何，他們都是了如指掌的。甚至行業(yè)內(nèi)發(fā)生了哪些變動(dòng)，他們都能比較快地知道。他們會(huì)根據(jù)銷售情況和利潤(rùn)比例來(lái)選擇廠家。他們接觸行業(yè)的媒介一般是網(wǎng)絡(luò)、電視新聞、業(yè)內(nèi)刊物、大眾報(bào)紙等。而跨行業(yè)的經(jīng)銷商一般會(huì)找自己比較可信的從業(yè)朋友，從朋友的口中問(wèn)詢行業(yè)的信息，或者自己下市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，或者親自去廠家了解情況。他們了解行業(yè)的途徑一般是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、口碑、電視新聞、大眾報(bào)紙等。
經(jīng)銷商也希望在二、三線品牌中尋找適合自己的合作伙伴。一線品牌雖然有相當(dāng)強(qiáng)的品牌驅(qū)動(dòng)力，能夠給消費(fèi)者一定的品牌信賴感，但是一線品牌的利潤(rùn)比較薄，而且廠家給的銷售任務(wù)很重，不容易拿到返點(diǎn)。找一個(gè)產(chǎn)品好、銷售配套制度完善的二、三線品牌也不是一件容易的事情。經(jīng)銷商們普遍都在觀望，他們?cè)谟^望什么呢？如何在短時(shí)間內(nèi)排除他們的疑慮呢？當(dāng)經(jīng)銷商充分了解二、三線品牌的各家企業(yè)特點(diǎn)，權(quán)衡了產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，下決定合作時(shí)，他們會(huì)考慮同等產(chǎn)品，誰(shuí)的品牌更強(qiáng)勢(shì)，誰(shuí)在媒體露臉多，更為老百姓熟知？
現(xiàn)在，經(jīng)銷商都會(huì)上網(wǎng)。我曾經(jīng)為一些涂料企業(yè)做過(guò)不少市場(chǎng)調(diào)研，走訪他們的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商一般會(huì)在自己的辦公室里配置電腦，平時(shí)用來(lái)玩玩游戲（斗地主、拖拉機(jī)之類），消磨時(shí)間，忙的時(shí)候用來(lái)溝通信息，查閱資料。你只要告訴他，某某品牌的產(chǎn)品不錯(cuò)，在某地銷售得很好。他們會(huì)立即百度，查找相關(guān)的資料。如果你告訴他，某某品牌今年在央視做了廣告，投了幾千萬(wàn)來(lái)做電視廣告，廠家的推廣力度很大；經(jīng)銷商一般不會(huì)有太大的觸動(dòng)，甚至?xí)X(jué)得廠家就是在燒錢，跟這樣的廠家合作，會(huì)不會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果你能告訴他，說(shuō)某某品牌因?yàn)榭萍甲灾鲃?chuàng)新，接受了央視的采訪，產(chǎn)品的質(zhì)量十分好；這樣會(huì)引起經(jīng)銷商的極大興趣，說(shuō)不定合作就可以開始了。歸根到底，就是傳播力度和傳播方式的問(wèn)題，怎樣利用權(quán)威媒體給自己的品牌加分呢？
如何讓權(quán)威媒體說(shuō)服經(jīng)銷商？
說(shuō)到權(quán)威媒體就不能不提到新聞公關(guān)，新聞公關(guān)是讓品牌迅速升值的有力武器，用網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)言來(lái)講就是最給力。
讓權(quán)威媒體為你說(shuō)話，必須尋找合適的新聞點(diǎn)。“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，有相當(dāng)多的企業(yè)本身就有很多新聞亮點(diǎn)，他們自己習(xí)以為常不會(huì)放在心上，更不會(huì)去找機(jī)會(huì)向世人展示。讓媒體說(shuō)話必須會(huì)策劃新聞點(diǎn)。尋找新聞點(diǎn)有時(shí)候會(huì)比較被動(dòng)，還要善于策劃新聞點(diǎn)，將自己的品牌暴露在權(quán)威媒體的眼前。說(shuō)到制造新聞點(diǎn)，人們往往會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，比如“盛世出猛虎”的周先生，比如鳳姐之類的。作為企業(yè)，在中國(guó)的環(huán)境下，這樣另類傳播或者是捏造事實(shí)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的麻煩。像網(wǎng)絡(luò)上流傳的“封殺可樂(lè)”、“封殺王老吉”之類的也已經(jīng)不能牽動(dòng)受眾的神經(jīng)。
讓廠家自己說(shuō)服經(jīng)銷商無(wú)異于王婆賣瓜，總會(huì)有自賣自夸的嫌疑。讓權(quán)威媒體來(lái)說(shuō)服經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商充分的理由選擇你，最終讓你來(lái)選擇經(jīng)銷商！
