銷售經(jīng)理要做出正確決策，必須擺脫經(jīng)銷商的意見(jiàn)影響�？墒�，大部分經(jīng)銷商摸爬滾打許多年，篤信自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，你有什么法子，讓他改變主意聽(tīng)你的？
下面兩個(gè)方法或許能幫到你。
用好業(yè)務(wù)新手
和經(jīng)銷商打交道，涉及錢(qián)的事總是最麻煩的。此時(shí)，不一定要銷售經(jīng)理親自出面，用新手效果更佳。
怎么講？
首先，新手業(yè)務(wù)員的頭腦中沒(méi)有成形的市場(chǎng)意識(shí)與觀點(diǎn)，比較容易接受公司的經(jīng)營(yíng)理念與策略，給經(jīng)銷商傳達(dá)政策時(shí)，傳遞信息更加清晰。
其次，新手業(yè)務(wù)員不了解經(jīng)銷商老板的個(gè)人喜好、性格特點(diǎn)，有些話容易單刀直入，可能取得意想不到的效果。
最后，新手業(yè)務(wù)員因?yàn)椴欢畼I(yè)務(wù)、不懂行業(yè)，甚至不懂事，就算是做錯(cuò)了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的諒解。
所以，營(yíng)銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務(wù)員，做一些可能會(huì)“得罪”客戶的事。
我做第一份銷售工作時(shí)，當(dāng)時(shí)的老板就充分利用了我們這批業(yè)務(wù)員初生牛犢不怕虎的特點(diǎn)。至今我還記得老總當(dāng)時(shí)這樣說(shuō)：我們是一個(gè)“五新”級(jí)的公司：新公司、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新品牌、新客戶。
公司當(dāng)時(shí)招的我們這批業(yè)務(wù)員，沒(méi)有一個(gè)人有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有一個(gè)人做過(guò)業(yè)務(wù)工作。經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)，我們這批新人進(jìn)入市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下，我們首戰(zhàn)告捷，各地的代理商體系初步建立起來(lái)。
我們總結(jié)當(dāng)初是如何把業(yè)務(wù)做起來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年我們撲向市場(chǎng)，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞了一些什么促銷活動(dòng)，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策！
換句話說(shuō)，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)，我們只知道我們的銷售政策是什么樣子，我們只知道我們計(jì)劃搞什么樣的促銷活動(dòng)，至于其他的，我們都不知道。
我們就用自己的熱情與自信，把我們公司的產(chǎn)品政策完整描述，也不怕得罪經(jīng)銷商，一切都擺在桌面上，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的工作真是十分順利。
所以，業(yè)務(wù)新手是排除經(jīng)銷商意見(jiàn)干擾的好工具。
咬定原則
銷售經(jīng)理和客戶或多或少都有一定的感情基礎(chǔ)，為人處世方面也比較圓滑，不會(huì)輕易“得罪”客戶，對(duì)客戶提出的不合理的要求，礙于面子，也不好意思直接拒絕，客戶因此得寸進(jìn)尺。
在這個(gè)階段，銷售經(jīng)理要想把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)、引導(dǎo)客戶按公司的思路來(lái)做市場(chǎng)，就要咬死原則。
我曾經(jīng)接手一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，代理商的渠道能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力、資金實(shí)力等都不錯(cuò)，但幾乎每個(gè)月都很難完成任務(wù)。
我的前任是個(gè)老銷售，他為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點(diǎn)，和客戶達(dá)成了口頭協(xié)議，用兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成一個(gè)月的銷量，拿一個(gè)月的返點(diǎn)，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多辦法來(lái)幫助代理商開(kāi)發(fā)客戶，搞促銷活動(dòng)來(lái)提升銷量，建終端形象來(lái)提升品牌拉力，但效果有限。
后來(lái)我沉下心來(lái)分析這個(gè)代理商存在的問(wèn)題：我們的品牌做不起來(lái)，最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區(qū)其他賣(mài)場(chǎng)他根本就不組織供貨。
我認(rèn)為，要改變目前的狀況，一是要進(jìn)市區(qū)大賣(mài)場(chǎng)，另一個(gè)是要在周邊的縣城、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)有銷售實(shí)力的大賣(mài)場(chǎng)�？蛻魟t擺出了不少進(jìn)其他賣(mài)場(chǎng)、進(jìn)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大賣(mài)場(chǎng)存在的困難，以及產(chǎn)品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問(wèn)題。
這些老問(wèn)題我都知道，加上和代理商的老板關(guān)系一直不錯(cuò)，對(duì)這些問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)我能答應(yīng)的就答應(yīng)下來(lái)，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭(zhēng)取，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非進(jìn)市區(qū)賣(mài)場(chǎng)不可。
最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣(mài)場(chǎng)我肯定是要進(jìn)場(chǎng)，這是原則性問(wèn)題。至于進(jìn)哪幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)、怎么進(jìn)，給你三天時(shí)間考慮。三天之后，必須啟動(dòng)進(jìn)市區(qū)賣(mài)場(chǎng)的談判，如果不啟動(dòng)，我要么啟動(dòng)直供賣(mài)場(chǎng)，要么啟動(dòng)更換代理商的談判。
說(shuō)完這句話，我打了一個(gè)電話給業(yè)內(nèi)的另一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商老板，約他晚上喝茶，然后直接離開(kāi)了代理商的辦公室。第二天，我接到代理商的電話，叫我去商議一下其他的賣(mài)場(chǎng)怎么來(lái)做。
市區(qū)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后，代理商自有零售店的零售價(jià)格也進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升。市區(qū)銷量的上升，品牌形象的提升，又帶動(dòng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售。半年之后，代理商每個(gè)月都可以完成任務(wù)，總利潤(rùn)也比之前高出許多。
