當你面對客戶侃侃而談地推銷時，你知道對方那溫文爾雅、洗耳恭聽的姿態(tài)背后，罵的是什么臟話嗎？
銷售與客戶真的是一對冤家，一個來自火星，一個來自水星，完全是兩個世界的生物，卻陰差陽錯地在地球上相遇了。
遇是遇到了，但銷售對客戶的世界卻永遠看不懂。于是這個星球每天都在上演著一出出關(guān)于生意的悲喜劇。
客戶沒有義務(wù)去理解銷售，因為他是掏錢的大爺；但是銷售有義務(wù)理解客戶，因為他想掏人家的錢。所以，無論這個采購（客戶）罵得多么地狠，你也要聽。這也是位置決定的。
1．“你可以賣給我東西，但別老想著跟我交朋友”
我知道你們銷售行業(yè)有句話，叫做“要做生意，先交朋友。”但是說這句話的人肯定沒走腦子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！
不信？你反過來想想，你買東西的時候，比如買保險，希望有個銷售天天纏著你，號稱交朋友嗎？別自己催眠自己了。
我們未必要跟你交朋友，但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則，誰知道你是好人、壞人啊，這個世界騙子太多，尤其在銷售堆里。
其實，贏得我們信任很容易：你只要多考慮我們的事情，少考慮你的產(chǎn)品就可以了。你要理解我們的業(yè)務(wù)是什么樣的、有什么問題、你能給我們帶來什么價值。最重要是：你要明白作為客戶的個體，也就是我們這些活生生的人，在這次采購中想要什么！
你不會以為我們想要你的“友誼”吧？一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關(guān)系。
最可氣的是有些銷售連朋友都不會交，他們把自己喜歡的當成了我們喜歡的，他喜歡唱歌，我們就要失聲；他喜歡喝酒，我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎？求求你，饒了我們吧！
2．“采購這事是客戶說了算，不是你銷售說了算！”
你們做銷售的真夠積極的，天天哭著喊著幫我們做調(diào)研、出方案、演示產(chǎn)品，那個自娛自樂啊，仿佛這一切做完了你就可以向我要合同了。我今天鄭重地告訴你：沒門！
給不給合同是按照我們的節(jié)奏前進的，你知道我們有多大壓力嗎？要給領(lǐng)導匯報、要擔心你的產(chǎn)品有問題、要擔心同事說我們亂花錢、要擔心你的承諾不能兌現(xiàn)、要擔心你的價格高……一不小心，你們鉆了空子，我們遭了殃。
所以我會牢牢地控制住節(jié)奏！讓你的銷售流程見鬼去吧，除非你的銷售流程和我的采購流程一致。否則，無論你跑多遠，我都會把你揪回來。如果你不回到我的節(jié)奏上來，那我會毫不猶豫把你踢出這個流程。
請記�。何沂巧系郏业牡乇P我做主！
3．“別跟我玩心眼，我是黃雀，你是蟬”
小時候，每次考試作弊總覺得老師看不到。直到有一天，我站在講臺上看著一群人在下面故作聰明的時候，才突然發(fā)現(xiàn)，不是老師看不見，而是壓根就懶得理你。
你也一樣，最煩一群SB銷售動不動就自以為是地要做“局”，仿佛所有人都是傻子。都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時，但是你沒法糊弄我一月。一旦被我發(fā)現(xiàn)，至少可以讓你在我的行業(yè)做不下去！
其實你還真蒙不了我，在采購中，如果我的智商可以數(shù)星星，銷售的智商頂多可以數(shù)數(shù)月亮。不是我天生睿智，而是角度決定智商。我知道我要什么，可你不知道我想要什么。
不信，你換到我的位置上來看看！
4．“我不是上帝，你也不是”
我知道你的產(chǎn)品不是萬能的，哪些能完成、哪些不能完成，你就坦白從寬吧，反正最后用產(chǎn)品的是我不是你，紙包不住火。如果是以后燒起來，我倒霉了，肯定也不會讓你好過。
為了避免悲劇發(fā)生，你一定要老實交代，是什么就是什么。我知道你不是上帝，不可能什么需求都能解決，我也知道請灶王爺?shù)腻X，請不來耶和華。我會很淡定地接收你的不足。
我最大的希望就是你實現(xiàn)我的主要需求，如果主要需求你都實現(xiàn)不了，那你最好滾得像你的夢想一樣遠。
5．“我可以騷，但你不可以擾”
你是銷售員，不是考勤員，別沒事就上單位來騷擾我。電話也別那么勤，有事我會找你，我還有一大堆事呢。你一來就坐半天賴著不走，我還干不干正事啊？
你要想來也可以，但必須保證你這次拜訪能為我?guī)碛杏玫臇|西，比如技術(shù)發(fā)展趨勢、同行應(yīng)用案例、問題的解決辦法等等。否則，客戶重地，閑人免進。有那功夫我打打游戲，發(fā)發(fā)微博，也比和你扯淡強。
還有，別給我耍那些小把戲，什么順便來看看啊，難道我就值你個“順便”？還有什么我這次沒帶資料，下次給你送過來。你怎么不忘了出門穿衣服�。�
我還看不出你那點小心眼？別以為我不說就是你聰明，不過是給你留點面子罷了。
最可恨的就是那些動不動就到我家去堵門的，我上有老、下有小。大俠，求求你放過我們?nèi)野�！再說了，讓別人看見你去我家，我就攤上事了，搞不好還是攤上大事了。
一句話：無事獻殷勤，非奸即盜！
6．“你丫閉嘴，先聽我說”
你的公司哪一年成立和我有什么關(guān)系？你的服務(wù)獲過什么大獎關(guān)我屁事？你的產(chǎn)品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎么樣？
客官，能不能先坐下來聽聽我想要什么？我要的只是能解決我問題的方法，而不是你的產(chǎn)品！如果不讓我先說，你召喚來流星雨也沒用。
什么，你知道我想要什么？好，我們退一步，即使你知道了，可我怎么知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎么放心你的解決方案呢？為了讓我放心，請讓我說一遍吧，為了讓我說一遍，請你假裝問一遍吧。你不問，我怎么說啊？明知也要顧問，這樣我才放心。
請記住，當你不知道我買什么的時候，你就永遠不知道你賣什么！
7．“請說人話”
我知道你的產(chǎn)品很高端，我也知道你技術(shù)水平很高，但是請不要那么多技術(shù)術(shù)語好不好？什么BSC、J2EEE、TMD，俺統(tǒng)統(tǒng)不懂，不但不懂，俺還從你的語氣里讀出了你對俺的蔑視，否則你說一大堆誰都不懂的術(shù)語干嘛？不就是欺負我不懂嗎？
如果你不服氣，我跟你舉個例子，如果你回家后，你老媽問你今天工作累不累啊，你說累，今天設(shè)計了五個函數(shù)、六個調(diào)用、七個嵌套，你老媽會不會拎起掃把打你個裝逼犯？
