凡是客戶聽不懂的話，都不是人話，因?yàn)槟闶窃趯χ苏f的，人聽不懂，還叫人話嗎？我要理解你的東西怎么解決我的問題的，不是來欣賞你或者你的產(chǎn)品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說高興就行了。
我可以不懂，但是也可以不給你單子！
8．“我可以笨，但你不可以傻”
如果你只會問我，你需要買XX東西嗎？我一定告訴你：不需要。我干嘛沒事給自己找麻煩，你知道我買個東西有多不容易嗎？光各種頭頭腦腦我就要匯報(bào)一大圈。還有七大姑八大姨的跟著瞎摻和，能不折騰咱還是不折騰了。
當(dāng)然了，如果你能發(fā)現(xiàn)連我都沒發(fā)現(xiàn)的問題，我肯定會有興趣。我也承認(rèn)，有些地方你比我們知道的多，因?yàn)槲覀兛赡芤惠呑又毁I你一次東西，但是你一年就會賣很多次東西，而且很可能是賣給我們的同行。所以，你可能發(fā)現(xiàn)我們沒發(fā)現(xiàn)的問題，如果真是這樣，我佩服你。誰讓你是行家呢！
是不是行家，我們很好分辨。一見面就拿著自己的產(chǎn)品方案臭顯擺的，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業(yè)務(wù)問題的基本都有兩把刷子。如果對我們的業(yè)務(wù)比我們還熟，那肯定是高手，誰不想和高手多談?wù)勀�，哪怕是你的價格比菜鳥的高一截。
可惜的是，高手很少遇到，菜鳥倒是天天飛過。有些銷售寧愿十幾年如一日地當(dāng)菜鳥，也不愿花一兩個月的時間把我們的業(yè)務(wù)搞熟。
9．“你永遠(yuǎn)不懂我傷悲，就像白天不懂夜的黑”
作為銷售，你得清楚一個道理：對客戶來說，每次采購其實(shí)都是一次冒險(xiǎn)，采購金額越大，我們的風(fēng)險(xiǎn)就越大。
很多時候，不僅僅是錢的問題，還有你的產(chǎn)品所帶來的惡劣影響，影響了我們的項(xiàng)目進(jìn)度、影響了我們的產(chǎn)品質(zhì)量、甚至影響了我們內(nèi)部團(tuán)結(jié)。
但是每當(dāng)我給你說起這些擔(dān)憂的時候，你一貫的表現(xiàn)就是拍胸脯說一句“有俺老孫在，你就放心吧。”可是我知道你不是猴子，我需要你這真正了解我們的顧慮是什么，你都不知道我們真正擔(dān)心的是什么，你瞎拍什么胸脯啊，那東西拍不大。
除了了解我們的顧慮，還要看出你切實(shí)的行動，比如你的詳細(xì)計(jì)劃、你的保證措施等等。這東西不是兩個人關(guān)系好，就可以自動解除警報(bào)的。我要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，搞不好我飯碗就沒了。最重要的是，如果我還在擔(dān)心，你也別想做下這個單子。即使不得已要簽給你，我也會砍你個遍體鱗傷。
10．“買賣不是愛情，你有義務(wù)了解我，我沒義務(wù)了解你”
你知道我最關(guān)心什么嗎？肯定不是你的產(chǎn)品或者公司，而是我當(dāng)前要完成的目標(biāo)。我今年要開三家分店、我今年要改善產(chǎn)品質(zhì)量、我今年要開拓一個新行業(yè)，這些都是我的目標(biāo)，也都是我關(guān)心的。你只有關(guān)心我關(guān)心的，我才關(guān)心你關(guān)心的（合同）。
我考慮所有問題的出發(fā)點(diǎn)都是我的目標(biāo)能不能完成。所以你考慮所有問題的出發(fā)點(diǎn)就必須是你能不能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。如果你幫不了，哪涼快上哪呆著去。我對你沒興趣。
這是再清楚不過的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間來了解。你們更愿意告訴我你的產(chǎn)品或方案，然后讓我自己從中發(fā)現(xiàn)對完成目標(biāo)有幫助的地方。那我今天就給你說實(shí)話吧：首先我未必看懂，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我沒那功夫。你自己都學(xué)不會的東西，就不要煩我了。
11．“別催我，煩著呢”
這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人。這幫家伙們最大的愛好，就是有事沒事試探我能不能簽。我再強(qiáng)調(diào)一遍，我們買東西是按照我們的節(jié)奏走，不是你的。
采購好比爬樓，我們需要一個臺階一個臺階向上走，因?yàn)槲覀兦宄魏蔚囊淮翁S都可能失足，搞不好就會殘廢。
除了“逼”，還有“誘”。什么年底急著回款可以優(yōu)惠，什么樣板客戶可以優(yōu)惠，什么用樣品的名義賣給我們等等。這些理由無非就是催著我們盡快買單。我們渴望優(yōu)惠，但是討厭被忽悠。這些賣菜大媽都清楚的招數(shù)，我這個買菜的大媽更不會上當(dāng)了，你就別玩了。
你要清楚，簽單是自然延伸的結(jié)果，不是你逼出來的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階，而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。你要盯著我們的步伐，別催我們，更不要三番五次地試探我，我知道什么時候該做什么事，不用你教。
還有，我的耐心是有限的，你敢逼我，我就敢踢你。沒人希望被推著走，但你可以扶著我走！
死心吧，我們既不會被強(qiáng)奸，也不會輕易被誘奸。
12．“你的銀子不是我的錢”
你們幾乎每次都談給我們帶來多少價值，尤其是那些冒充顧問的家伙。我想你們一定是受過這方面的訓(xùn)練，有人告訴你，多向客戶談價值，少向客戶談產(chǎn)品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是客戶說了算，不是你自己說了算。
你說可以減少加班，我說我們需要營造加班的氣氛；你說可以提高效率，我說我們員工素質(zhì)低，根本掌握不了你的東西；你說可以幫我節(jié)省五個人力，我說我們沒法對員工下刀裁人。
