中國新型涂料網(wǎng)訊：
面對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)大潮的來襲，營銷市場新一輪的變革正在加速進(jìn)行。廠家不斷變換營銷手段，花樣百出。以應(yīng)對風(fēng)云變幻的市場。他們既是市場變革的操縱者，同時(shí)也是市場營銷環(huán)境下變遷的奴役者。
涂料市場新一輪洗牌的方式，正是以優(yōu)質(zhì)店面為基礎(chǔ)來展開的陣地戰(zhàn)，那么，什么是優(yōu)質(zhì)的店面，有什么方式來帶動(dòng)銷售呢？
如何利用店面優(yōu)勢促進(jìn)銷售，在筆者看來“店”是基礎(chǔ)、“好店”是根本。說到這不禁有人會問什么樣的店面才能稱得上是“好店，或者說有優(yōu)勢的店面”。鑒于筆者是油漆涂料行業(yè)從業(yè)者，就以油漆涂料店面為例闡述。
如何在商業(yè)競爭中取得先天優(yōu)勢，“位置”顯得尤為重要，現(xiàn)在的建材行業(yè)發(fā)展趨勢越來越趨向?qū)I(yè)化、集中化；專業(yè)化帶來了目標(biāo)客戶的“聚商”氛圍，同時(shí)集中化也帶來了更加激烈的競爭市場。在此基礎(chǔ)上同一個(gè)建材市場或者建材市場油漆專區(qū)中，擁有一個(gè)好位置的店面就是關(guān)鍵因素，那么什么樣的位置才能稱之為好位置呢？
在筆者看來：首先是建材市場的大門口、主干道位置，這些地方擁有很高的人流量和人氣，每天進(jìn)出建材市場的人流，都從您的店門口經(jīng)過，店鋪就可以獲得很高的曝光量，我們俗話稱“混個(gè)臉熟”，從另一個(gè)角度看，這些地方店鋪?zhàn)饨�、管理費(fèi)相比其他地方要高很多，在這里開店意味著經(jīng)濟(jì)實(shí)力和品牌高度，無意中就提升了品牌的高度和顧客的信任度。
其次是多樂士、立邦等品牌店鋪隔壁、大板材店、大輔料店鋪隔壁，和這些人做鄰居深刻的說明了一個(gè)道理——“借勢”，善于借勢是商業(yè)活動(dòng)中很重要但也是常常被中國商人們忽視的一個(gè)重要因素，猶太人就精通此道，記得有這樣一個(gè)商業(yè)案例故事，在一條新開的公路旁邊，第一個(gè)猶太人開設(shè)了一個(gè)加油站，此后在這個(gè)加油站旁邊又多了另一個(gè)猶太人開的便利店，第三個(gè)猶太人不久又開了一家飯店，就這樣圍繞這個(gè)加油站，聰明的猶太商人將生意做的越來越繁榮，這個(gè)例子就深刻闡述了商業(yè)行為中“借勢”的道理。我們將油漆店開正在板材、輔料店旁邊，就是向這些鄰居很好的“借勢”，為自己帶來更多的銷售機(jī)會。
總而言之，符合以下三點(diǎn)的店面可稱之為好位置的店面：
一、位置好的店，處在建材市場大門口、建材一條街把頭的位置、油漆區(qū)門口或轉(zhuǎn)角處等位置的店面；
二、建材市場或建材一條街銷量較大的輔料商、板材商隔壁的店面；
三、立邦、多樂士兩大品牌店面隔壁的店面。
那么，什么又是精裝修的大店呢？
首先，店面實(shí)際營業(yè)面積在80平方米以上的店面，才稱得上是大店，店面越大，擺放的產(chǎn)品越多，讓顧客挑選的機(jī)會就越多，其實(shí)消費(fèi)的過程就是一種享受，而能提升銷售機(jī)會的過程正是顧客選購的過程。
至于精裝修，其實(shí)這里有許多經(jīng)銷商老板在店面建設(shè)方面都有誤區(qū)，認(rèn)為店面夠奢華、夠檔次才是大品牌。嚴(yán)格來說，其實(shí)也并沒有什么毛病，許多賣奢侈品、西裝、汽車、珠寶的店面都是豪華裝修。但可能大家忽略了一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是幾乎所有大品牌無論裝修奢華成都如何，他們的店面風(fēng)格基本都是統(tǒng)一的。比如著名的快餐連鎖KFC，其實(shí)KFC的裝修程度并不奢華，但KFC在中國乃至世界范圍內(nèi)都是統(tǒng)一的裝修風(fēng)格，統(tǒng)一的門頭形象，消費(fèi)者走到哪里看到的KFC的形象都是統(tǒng)一的，在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度及認(rèn)可度是極高的，也即使俗稱的大品牌。
涂料行業(yè)的大佬立邦、多樂士在全國范圍內(nèi)的專賣店、形象店、旗艦店的店面形象、裝修風(fēng)格都是絕對統(tǒng)一的，國內(nèi)涂料行業(yè)的先驅(qū)，如巴德士、三棵樹等品牌也漸漸意識到了這一點(diǎn)。
在占據(jù)了天時(shí)、地利之后，我們需要回頭審視我們的店鋪本身，我們需要給自己提這樣一個(gè)疑問“什么樣的店鋪才有資格享有這么好的位置？”如果我們無法從思考中得出答案，不妨去參觀一下立邦、多樂士、巴德士、華潤等大品牌的形象店，或許我們可以從中找出答案，就涂料行業(yè)來說，這些品牌的形象店建設(shè)工作是走在行業(yè)乃至整個(gè)建材行業(yè)前列。
現(xiàn)代商業(yè)社會高度發(fā)展和發(fā)達(dá)，縱觀整個(gè)社會商業(yè)發(fā)展史，20世紀(jì)初出現(xiàn)的雜貨店、百貨商店等模式都已經(jīng)走入了歷史，當(dāng)今社會商業(yè)發(fā)展越來越趨向于專業(yè)化和多樣化，超市里商品琳瑯滿目應(yīng)有竟有，但確區(qū)分出了不同的商品區(qū)供您快捷便利的選購。未來的建材市場發(fā)展模式也會走專業(yè)化和多樣化的發(fā)展道路，相同產(chǎn)品和品牌的競爭也會越來越激烈。以巴德士專賣店為例：走近巴德士專賣店，整個(gè)專賣店以電信藍(lán)色為主要色彩元素，統(tǒng)一的店面門頭，以劉翔為首的五位田徑形象代言人，“品質(zhì)領(lǐng)跑刷新世界”的品牌標(biāo)語；走進(jìn)店內(nèi)，靚麗的樣板展示區(qū)，豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，企業(yè)榮譽(yù)展示KT板，工程案例展示圖片，豐富多樣的產(chǎn)品展示及產(chǎn)品吊旗POP貼等元素，從不同的角度彰顯品牌的影響力和高度以及精致裝修所散發(fā)的魅力。再回歸到店鋪的作用上來，店鋪是交易過程中顧客與店主交談溝通的最重要場所，一個(gè)干凈整潔舒適的洽談區(qū)是必不可少的，同時(shí)更大的店鋪面積也提供了更多產(chǎn)品理想的展示空間，標(biāo)準(zhǔn)的巴德士專賣店必須達(dá)到60平米最低的面積要求，當(dāng)然80平米，100平米甚至120平米的形象店鋪就更為理想。
在擁有了好店面之后，并不意味著生意就會自動(dòng)送上門，還有很多的工作等待我們?nèi)プ�，我們知道我們費(fèi)勁周章?lián)碛幸婚g好的店面，最終是為了提升市場銷量服務(wù)的。就油漆涂料行業(yè)來說，銷售渠道主要就是：店面零售、工程銷售、分銷批發(fā)及同城加盟等四大主要渠道。如何利用店面優(yōu)勢來促進(jìn)銷售，需要我們從這四大主要渠道思考問題，如何將好店面的優(yōu)勢融入到實(shí)際銷售中去，為銷售服務(wù)，才是我們需要最終討論的話題。
首先以店面零售為例，零售是銷售利潤最高的，當(dāng)然也是最難的。裝修行業(yè)的不斷發(fā)展以及建材行業(yè)的不斷成熟，顧客對裝修建材的消費(fèi)習(xí)慣越來越挑剔，“健康、環(huán)保、低碳”等話題已經(jīng)成為了熱門，人們對居家環(huán)境的健康和環(huán)保問題越來越注重，當(dāng)然品牌意識也越來越高。一個(gè)好位置的的精裝修大店首先就意味著所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌高度和形象，同時(shí)就能夠獲得更多的顧客進(jìn)店率和更長的停留時(shí)間，當(dāng)然也就意味著擁有更高比例的成交率；加上導(dǎo)購的專業(yè)講解和推薦，顧客額成功下單也就更進(jìn)了一步。
第二，我們討論工程銷售問題，很多人在談到工程銷售時(shí)會在潛意識里覺得店面好像無法與工程銷售直接建立聯(lián)系，其實(shí)不然！工程市場我們都知道一般分為甲方指定和乙方采購兩個(gè)渠道。先以甲方指定為例，一般一個(gè)工程的投資方是不太了解涂料品牌及產(chǎn)品的，他們對產(chǎn)品或者品牌的印象還是來源于傳統(tǒng)媒體渠道以及建材市場的實(shí)地考察，一個(gè)好位置的精裝修的大店面，是很容易吸引投資方去關(guān)注和了解的，當(dāng)然也更加有說服力。
其次從乙方的角度分析，乙方承包一個(gè)工程是需要去說服甲方才能中標(biāo)成為該工程的施工方的，怎樣才能獲得中標(biāo)機(jī)會，除了乙方的施工資質(zhì)，施工質(zhì)量，工程報(bào)價(jià)等等因素外，有優(yōu)勢的材料提供商也能為成功中標(biāo)增加砝碼，除了優(yōu)質(zhì)的施工以外，優(yōu)質(zhì)的材料供應(yīng)也是很重要的一環(huán)，舉例說，乙方向甲方提供材料提供商信息，甲方一般是會去了解的，如果乙方提供的材料供應(yīng)商連店鋪都找不到或者說店鋪情況相當(dāng)糟糕將會是什么情況？反之，如果我們的店面很容易找，而且位置顯眼，同時(shí)店鋪大氣整潔，品牌、產(chǎn)品展示信息一應(yīng)俱全，是不是有很好的說服力和很高的信任度。
第三，分銷批發(fā)模式是渠道下沉的最佳模式，把產(chǎn)品實(shí)惠和品牌影響力帶到縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，分銷商是最適合的對象。當(dāng)然在我們選擇優(yōu)良、合適的分銷商時(shí)我們也面臨著被選擇的現(xiàn)實(shí)，這就需要我們從他們的角度考慮現(xiàn)實(shí)問題：銷售你的產(chǎn)品利潤空間怎樣？產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？品牌知名度怎么樣？市場反響怎么樣？如何在他的終端市場說服顧客購買你的產(chǎn)品？筆者前段時(shí)間通過對當(dāng)?shù)乜h城市場的走訪調(diào)查，深刻的了解到一個(gè)好位置的店面對分銷市場的開發(fā)有多么重要，對于一個(gè)縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的建材經(jīng)營店主來說，省會城市或者中心城市的建材市場他們是非常熟悉的，可見這些大建材市場對周邊輻射的影響力是何等重要，他們肯定也是做了深入的市場調(diào)查的，哪個(gè)品牌銷售的不錯(cuò)，哪個(gè)品牌的影響力不錯(cuò)，哪個(gè)產(chǎn)品的利潤好。當(dāng)然一個(gè)好店面也是比較容易吸引這些分銷商的。
最后，以省會級城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市來說，一般都會有不止一個(gè)甚至數(shù)個(gè)建材市場。市場容量如此巨大，只有一個(gè)品牌形象店顯然是不夠的，一個(gè)店無論面積多大，裝修如何精致，品牌形象多么大氣高端，都無法顧及全局。對于這樣的情況，同城加盟可以很好的解決這樣的問題，以一個(gè)總代理店面為中心，在別的建材市場開設(shè)形象統(tǒng)一，具有優(yōu)勢位置的品牌加盟店，在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬删哂幸?guī)模的多個(gè)點(diǎn)輻射，不僅可以提升整個(gè)市場的銷量，同時(shí)也能很好的提升品牌影響力。
綜合來看，銷售的模式有很多，不同的市場情況及渠道行情一定有所適合的銷售模式，無論店面零售、工程銷售還是分銷批發(fā)、同城加盟。只要找到市場的空隙及市場定位，再加上一間好店面，就可以找到自己獨(dú)特的銷售方式取得不錯(cuò)的銷售成果。 
