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前已經(jīng)有露露在杏仁蛋白飲料上的成功，核桃蛋白飲料如果僅僅從原料上區(qū)分自己顯然是不夠的（這一點(diǎn)我們稍后以梨汁飲料為例進(jìn)行說明），它所能提供給消費(fèi)者的價(jià)值就是不同于杏仁露的口感和營養(yǎng)，而不同的口感和營養(yǎng)對(duì)于哪部分市場更有價(jià)值？這是核桃蛋白飲料在市場導(dǎo)入期尋找利基市場的關(guān)鍵。顯然對(duì)于城市消費(fèi)者來說，他們已經(jīng)是杏仁露的長期消費(fèi)者，已經(jīng)習(xí)慣杏仁露的口感，所以不同的口感對(duì)其價(jià)值不大，關(guān)于營養(yǎng)價(jià)值，在品牌和品類沒有足夠的影響力之前，城市消費(fèi)者也很難給予重點(diǎn)關(guān)注。反觀縣級(jí)市場，消費(fèi)者由于不習(xí)慣杏仁露的味道，他們更容易接受核桃蛋白飲料的口感，對(duì)核桃的營養(yǎng)價(jià)值他們也積極認(rèn)同，經(jīng)過對(duì)縣級(jí)消費(fèi)者價(jià)格接受能力的分析，養(yǎng)元在品類導(dǎo)入期便找到了其最有價(jià)值的利基市場縣級(jí)消費(fèi)者。通過在這一利基市場的重點(diǎn)運(yùn)作，養(yǎng)元六個(gè)核桃逐步實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品從禮品到家庭消費(fèi)，市場也從縣城向城市逐步拓展，從而成就了核桃蛋白這一品類，也成就了自己的品類領(lǐng)先者地位。

如果養(yǎng)元在市場導(dǎo)入期沒有找準(zhǔn)利基市場而采用和大寨相似的營銷路徑，同樣不會(huì)成就核桃蛋白飲料的今天。1 2 下一頁