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防備。

爭奪者中小品牌

微妙的處境

白藝馨是廣州市福田化學(xué)工業(yè)涂料有限公司(以下簡稱福田涂料)的商務(wù)助理，她所服務(wù)的企業(yè)及品牌在行業(yè)中屬于中等水平，用白藝馨的話來說，就是比上不足，比下有余。

其實正是這種中等企業(yè)，其在經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)中的位置十分微妙相對于大品牌來說，他們的品牌凝聚力不夠強，因此經(jīng)銷商的忠誠度相對的不夠牢固;對于小型企業(yè)和新品牌來說，其經(jīng)銷商是最容易策反的。另外，來自同等規(guī)模企業(yè)的挖角也不容忽視。

我們有客戶被某品牌(中等水平)的人挖走了。談到挖角的問題白藝馨不無抱怨。在她看來，這次客戶被挖的原因在于業(yè)務(wù)員的維護不當(dāng)：因為他(業(yè)務(wù)員)沒有跟公司反映，就直接口頭上答應(yīng)了客戶的某種要求，結(jié)果這種要求是不在公司制度范圍內(nèi)。

在經(jīng)銷商被挖之后，福田涂料派出了業(yè)務(wù)人員去了解情況，試圖挽留客戶，但宣告失敗。經(jīng)過給客戶分析轉(zhuǎn)換品牌的利弊，如果客戶還是執(zhí)意要換，那我們也不會再強求。白藝馨說。

盡管有被挖角的不愉快歷史，但是白藝馨也坦承他們的業(yè)務(wù)員也會挖其他企業(yè)品牌的客戶，有那么兩三個。白藝馨認為這是不好的現(xiàn)象。因為互相挖角情況的存在，不交涉成為企業(yè)間不約而同的做法。

除了挖角之外，涂