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裝飾涂料產(chǎn)品單價低、單位利潤小，必須靠廣泛的市場覆蓋產(chǎn)生規(guī)模銷量才能盈利;所以涂料企業(yè)不可能在區(qū)域市場大面積直營，只能依靠經(jīng)銷商、分銷商和零售店，最后流入消費者手中。所以維護(hù)區(qū)域市場渠道價格體系是維護(hù)廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商、分銷商和終端店積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ?、開發(fā)和鞏固市場提高區(qū)域市場銷量的關(guān)鍵。但是涂料行業(yè)渠道復(fù)雜、瑣碎，售點最多以及通路中各位老板的綜合素質(zhì)相對其他行業(yè)也較低等特點決定了其管理難度也最大。一旦哪一層通路價格體系混亂、無利可圖，這個通路就會影響區(qū)域市場的銷量。本文將圍繞如何管理區(qū)域市場通路價格體系(保障通路利潤)來向區(qū)域市場要銷量給出相應(yīng)的策略：

實施銷量返利和過程返利雙向考核

【案例】

A涂料企業(yè)制定的某區(qū)域經(jīng)銷商的返利和獎勵政策和價格體系管理如下：(該企業(yè)執(zhí)行的是剛性價格體系)：

1、月度任務(wù)完成100%(含100%)以上按照銷售額的7%給予返利，完成100%以下按照銷售額5%給予返利;

2、年度任務(wù)完成100%(含100%)以上按照銷售額3%給予獎勵，超額部分額外獎勵1%，完成100%以下按照1%給予獎勵;

3、月度任務(wù)量沒有完成，年度總?cè)蝿?wù)量完成的，把扣發(fā)的月度返利在合同期滿一次性補發(fā);

4、