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、對(duì)于經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)階段性促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)也是為了刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨而設(shè)計(jì)坎級(jí)銷售返利和本品或異品搭贈(zèng)。5、對(duì)于價(jià)格體系的管理認(rèn)為只要對(duì)經(jīng)銷商加以適當(dāng)?shù)募s束和監(jiān)管就能穩(wěn)定渠道價(jià)格體系，因此對(duì)于經(jīng)銷商采取違反價(jià)格管理就扣罰返利或者減少促銷資源支持等手段來(lái)制止經(jīng)銷商的亂價(jià)行為。(銷售人員的提成和經(jīng)銷商的銷量掛鉤。

因?yàn)槭敲鞣岛兔鳘?jiǎng)，經(jīng)銷商都知道返利和獎(jiǎng)勵(lì)的額度，也就知道了自己進(jìn)貨的底板價(jià)，銷貨量的大小更意味著成本的高低。為了爭(zhēng)取更高的返利和獎(jiǎng)勵(lì)常常在有促銷支持的時(shí)候先拼命壓庫(kù)，然后想辦法竄貨、亂價(jià)出貨。尤其在距自己的任務(wù)量或更高坎級(jí)還只有一步之遙時(shí)，經(jīng)銷商便毫不猶豫地鋌而走險(xiǎn)，由于涂料企業(yè)的銷售人員的提成與經(jīng)銷商的銷量掛鉤，因此銷售人員往往睜只眼閉只眼姑息甚至縱容經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)。結(jié)果導(dǎo)致廠家的返利和促銷支持全被砸進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)里，根本沒有起到調(diào)節(jié)渠道利潤(rùn)的作用，使得市場(chǎng)價(jià)格混亂，渠道利潤(rùn)透明、無(wú)利可圖、信心嚴(yán)重受挫，導(dǎo)致市場(chǎng)的銷量不升反降。備注：二批商的相關(guān)返利和獎(jiǎng)勵(lì)政策和以上經(jīng)銷商的相仿

【應(yīng)對(duì)策略】

一、加強(qiáng)過(guò)程管理，實(shí)施多元化的經(jīng)銷商返利政策

在制定返利方案時(shí)，不再以單純的銷量為計(jì)算返利的基