---

數(shù)，而是按銷量設(shè)定一個較低的固定基本返利率，作為維持經(jīng)銷商的正常經(jīng)營和發(fā)展的正常利潤。然后把經(jīng)銷商的各種有關(guān)市場運(yùn)作的規(guī)范性動作細(xì)分，按照經(jīng)銷商規(guī)范性運(yùn)作中的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎勵。這樣讓經(jīng)銷商難以在當(dāng)期估算進(jìn)貨成本，不便于確定砸價(jià)的空間，從而做到過程管理和銷量調(diào)節(jié)。例如：鋪貨率、生動化、全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守指定區(qū)域銷售、積極配送。鋪貨率、生動化是最基礎(chǔ)的市場工作，是重點(diǎn)中之重點(diǎn);守區(qū)銷售、規(guī)范價(jià)格、可以防止市場癌癥亂價(jià);安全庫存、全品項(xiàng)進(jìn)貨、配送積極、促銷配合力度，可使公司的各種市場策略得以切實(shí)落實(shí)。通過多元化的返利政策和過程管理來引導(dǎo)經(jīng)銷商的行為，讓其感覺到每一分錢都是自己辛苦勞動所得，而不是簡單的回饋贈送，也不忍心擾亂自己辛苦所耕耘的市場和虧自己的血汗錢砸價(jià)了?？傊瑖?yán)格的過程管理能穩(wěn)定渠道的價(jià)格體系，培育一個健康的市場，確保流通的組織化和企業(yè)經(jīng)營主動性，過程管理力度越大，價(jià)格體系越穩(wěn)定，后期市場的增量效果越好。

二、合理設(shè)定階段性促銷獎勵

階段性促銷獎勵是為了刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨力度而設(shè)的獎勵，是軟性獎勵，可以提高經(jīng)銷商的利潤，促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性，增加其的推力而增加銷量。階段