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關(guān)鍵在于監(jiān)管的對象給找錯了!殊不知，所有具體的管理經(jīng)銷商的工作都是有銷售人員完成的，因此，要管理好價格體系，就必須將監(jiān)管的重心轉(zhuǎn)移到企業(yè)銷售人員身上，建立強(qiáng)有力的約束機(jī)制和處罰制度，實踐證明此方法不是最好的，但絕對非常有效。

深度調(diào)研，建立檔案，合適的產(chǎn)品和力度放到合適的終端

【案例】

A涂料企業(yè)在區(qū)域市場運作前沒有對區(qū)域市場進(jìn)行詳細(xì)而深入的市場調(diào)查;在開發(fā)市場的時候盲目的追求終端鋪市率;在市場維護(hù)過程中沒有建立終端店進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)庫檔案，對終端的階段性銷貨量和銷貨品項進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)分析對終端店進(jìn)行分類管理和維護(hù)。而是重銷售、重激勵、輕管理，使得沒有把合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端;沒有把合適的促銷政策給到合適的終端店，結(jié)果導(dǎo)致同一款產(chǎn)品在同一區(qū)域市場上的零售價有多種價格，損害了產(chǎn)品的聲譽(yù)，消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生了懷疑而放棄購買而影響銷量。另外多種零售價格增加了終端店和銷售人員、經(jīng)銷商等之間沖突使得終端零售價格體系受到嚴(yán)重的破壞，使得價格透明、缺乏推力而影響銷量。

【應(yīng)對策略】

一、合適的產(chǎn)品鋪到合適的終端

根據(jù)涂料企業(yè)的實力、產(chǎn)品對所要運作的區(qū)域市場終端店進(jìn)行詳細(xì)深入的摸排，根據(jù)終端店