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們特別較真的最后一道防線。

這樣仔細一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么價格因素絕對就是消費者的最后一道防線，這個陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對價格陣地要如何才能拿下，怎么處理價格異議也就是我今天要和大家聊起的話題。

筆者經(jīng)過長時間對家具涂料門店的研究和走訪，發(fā)現(xiàn)從這幾個策略入手處理價格異議，能夠起到非常良好的效果，具體如下：

第一、談價格之前先塑造產(chǎn)品價值。為了在價格談判時，讓顧客對于砍價幅度的期望值盡量減小，我們必須在價格談判之前先對產(chǎn)品的價值進行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設(shè)計的理念，生動的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事；介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項技術(shù)參數(shù)性能指標；總結(jié)產(chǎn)品的賣點特點，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等；最后還需要引領(lǐng)顧客體驗感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費者總是在購買的時候覺得東西太貴，根本原因就是他認為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價值塑造了起來，消費者對于產(chǎn)品有了充分的認識，內(nèi)心對于產(chǎn)品的價值也更加趨于認同，內(nèi)心的砍價期望值也跟著降低了。

第二、轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面。