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會資源，銷售網(wǎng)絡(luò)等等軟硬件資源，降低廠家自身的運(yùn)營成本和經(jīng)營風(fēng)險，提升市場運(yùn)作與銷售工作的效率，此為本質(zhì)所在。

廠商之間的合作關(guān)系，早期是以產(chǎn)品為核心，以產(chǎn)品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單，廠家看重的是經(jīng)銷商的銷售能力，經(jīng)銷商看重的是廠家的產(chǎn)品，品牌和市場投入，廠商之間的主要工作都是圍繞著賣貨進(jìn)行的，雙方的具體對接也主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

但是，隨著外部市場格局的變化，真正的市場經(jīng)濟(jì)開始到來（這市場經(jīng)濟(jì)的核心就是四個字產(chǎn)品多了），從賺錢時代已經(jīng)發(fā)展到搶錢時代，絕大多數(shù)的行業(yè)開始出現(xiàn)產(chǎn)品總量飽和，同時，產(chǎn)品本身的同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重，甚至連品牌也開始出現(xiàn)同質(zhì)化，并且，隨著傳媒業(yè)的迅速發(fā)展，新生品牌的塑造速度越來越快，品牌的教育和指引功能逐漸開始喪失，顧客對品牌的關(guān)注度開始偏向于專業(yè)細(xì)分，購買便利性和服務(wù)因素，同時也導(dǎo)致了消費(fèi)者對某一品牌的忠誠度持續(xù)下降。

與此同時，廠商關(guān)系也開始發(fā)生變化，首先就是對優(yōu)秀經(jīng)銷商的爭奪，優(yōu)秀的經(jīng)銷商總是少數(shù)，廠家從早先的市場占有率，開始延伸到優(yōu)秀經(jīng)銷商占有率，優(yōu)秀經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家當(dāng)