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中國新型涂料網(wǎng)訊：

工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標(biāo)，通常都有3-5家候選

品牌同臺競技。若是與技術(shù)、品牌和實力相近的對手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。筆者覺得，可以從購買、競爭、經(jīng)營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售機(jī)會。






1、購買角度，單刀直入先點題

大宗工業(yè)品銷售，習(xí)慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細(xì)心?？煞彩乱部赡嫦蛩季S，若你是剛?cè)氲赖匿N售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性，雖有點魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。

客戶偏好，其實是一個選擇題。那么，在價格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么， 就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購偏好信息 。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。筆者覺得，采購部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關(guān)也會有的放矢