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如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下 ，從他們所用的設備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習慣 ，會比自己一個人的智慧開闊的多了。

2、競爭角度，比對分析找差距

沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，工業(yè)品銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡 ，進而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。

一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態(tài)度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何 ?？蛻粼趺磳Υ愕膶κ值?，就有可能怎么對你，還是多做些準備吧。另外，筆者建議，工業(yè)品銷售人員應多討教技術人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢，知道了別人的強，就知道該采取正面或者側(cè)翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。

3、經(jīng)營角度，客觀為客戶、主觀為自己

銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營的重要事