工業(yè)品市場經(jīng)理的三心與五力(下)
日期:2013-03-27 16:39
工業(yè)品企業(yè)，一個(gè)市場經(jīng)理可能會(huì)管一個(gè)省。產(chǎn)品線、區(qū)域、經(jīng)銷商、二批（或稱二級(jí)經(jīng)銷商、貿(mào)易商）之間的對應(yīng)關(guān)系，往往劃分的不是很清楚，一個(gè)企業(yè)的市場做的越大，渠道關(guān)系就會(huì)越復(fù)雜。新上任的市場經(jīng)理，會(huì)有正本清源之心，希望大刀闊斧整頓市場，相信規(guī)范化的市場就能做的更強(qiáng)、更大。
殊不知，水至清則無魚。國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，很多時(shí)候靠著多家經(jīng)銷商之間的競爭，在一個(gè)區(qū)域達(dá)到了強(qiáng)勢覆蓋。而在中國市場混的風(fēng)生水起的外資企業(yè)，也懂得一石雙鳥的玩法。渠道管理的整合力，根子上不在于經(jīng)銷體系的清晰規(guī)范，而是產(chǎn)品生命力如何在當(dāng)?shù)厥袌鰞冬F(xiàn)的問題。要用品牌和營銷的拉動(dòng)力，促發(fā)經(jīng)銷商的地頭力，才是渠道管理的正招。至于營銷地頭力，筆者會(huì)在以后的文章中與大家交流分享。
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