---

中國新型涂料網(wǎng)訊：

有了4E之后，工業(yè)品營銷就有了自己的分析原點(diǎn)。通常來講，筆者認(rèn)為，可以用4E作為基本的概念和方向，若是不夠好用，再輔以傳統(tǒng)的4P加以佐證或者補(bǔ)充。

4E中，value（價(jià)值）、belief（信任）是結(jié)果，project（項(xiàng)目）、process（流程）是過程。過程的質(zhì)量決定結(jié)果，結(jié)果的期望為過程定調(diào)性，兩者相輔相成。對(duì)于

市場(chǎng)經(jīng)理的新人而言，更深層次地理解價(jià)值和信任，對(duì)于自身工作的定位，就會(huì)更為準(zhǔn)確一些。




一個(gè)工業(yè)品營銷或者銷售項(xiàng)目，其價(jià)值可謂分為簡單的三個(gè)角度：個(gè)人、公司、客戶。有人把它總結(jié)為項(xiàng)目價(jià)值的三個(gè)代表，不無道理。對(duì)于個(gè)人而言，其價(jià)值是完成任務(wù)，還是開創(chuàng)一片業(yè)務(wù)新天地，其用心、用力的程度，就懸殊很大。對(duì)于公司而言，是賣產(chǎn)品、還是賣服務(wù)來創(chuàng)造價(jià)值，也是兩個(gè)不同的方向。對(duì)于客戶而言，是簡單的交易，還是又一次增進(jìn)協(xié)同合作的機(jī)會(huì)，買賣雙方的調(diào)性也大為不同。

4E中的價(jià)值因素，把開

創(chuàng)業(yè)務(wù)新天地、服務(wù)提升價(jià)值、協(xié)作型大客戶關(guān)系結(jié)合到一起，至關(guān)重要，也是工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理的一個(gè)根本立足點(diǎn)。只有如此，市場(chǎng)經(jīng)理才能為銷售一線創(chuàng)造價(jià)值，他自身的價(jià)值才得以體現(xiàn)。否則，市場(chǎng)經(jīng)理在眾多銷售人員眼中，也就