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有了4E之后，工業(yè)品營銷就有了自己的分析原點。通常來講，筆者認(rèn)為，可以用4E作為基本的概念和方向，若是不夠好用，再輔以傳統(tǒng)的4P加以佐證或者補(bǔ)充。

4E中，value（價值）、belief（信任）是結(jié)果，project（項目）、process（流程）是過程。過程的質(zhì)量決定結(jié)果，結(jié)果的期望為過程定調(diào)性，兩者相輔相成。對于

市場經(jīng)理的新人而言，更深層次地理解價值和信任，對于自身工作的定位，就會更為準(zhǔn)確一些。




一個工業(yè)品營銷或者銷售項目，其價值可謂分為簡單的三個角度：個人、公司、客戶。有人把它總結(jié)為項目價值的三個代表，不無道理。對于個人而言，其價值是完成任務(wù)，還是開創(chuàng)一片業(yè)務(wù)新天地，其用心、用力的程度，就懸殊很大。對于公司而言，是賣產(chǎn)品、還是賣服務(wù)來創(chuàng)造價值，也是兩個不同的方向。對于客戶而言，是簡單的交易，還是又一次增進(jìn)協(xié)同合作的機(jī)會，買賣雙方的調(diào)性也大為不同。

4E中的價值因素，把開

創(chuàng)業(yè)務(wù)新天地、服務(wù)提升價值、協(xié)作型大客戶關(guān)系結(jié)合到一起，至關(guān)重要，也是工業(yè)品市場經(jīng)理的一個根本立足點。只有如此，市場經(jīng)理才能為銷售一線創(chuàng)造價值，他自身的價值才得以體現(xiàn)。否則，市場經(jīng)理在眾多銷售人員眼中，也就