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是一個吃閑飯的。




能創(chuàng)造價值的市場經(jīng)理，就有資格開始談談信任了。信任，是大型工業(yè)品營銷的命根子。新購、修訂重購、直接購買，這三種購買中，新購的挑戰(zhàn)最大?？蛻粢呀?jīng)有了供應商，或者根本不懂某個產(chǎn)品，信任必須要在流沙上建立。對于市場經(jīng)理而言，就是要找到具有普遍應用價值的信任建立、傳遞和兌現(xiàn)的流程、方法和工具，以幫助銷售人員、經(jīng)銷商打破不信任的堅冰，高效營造相對友好的銷售氛圍。

工業(yè)品市場最為郁悶的事情，就是很難握有消費品營銷的兩借力：渠道借力、傳播借力。那么，這種難能可貴的信任，又該如何去建立呢？在工業(yè)品市場經(jīng)理訓練營中，筆者與學員的積極研討，總結出以下三點。

第一，建立多點聯(lián)系的信任鏈。

很多工業(yè)品營銷人員，忙于建立單點對單點的信任，以為只要擺平了關鍵人，就能走上陽關道。殊不知，工業(yè)品采購是組織化的，存在一個臨時的，或者正式的采購中心，每個成員不管角色的輕重，都是互相影響的。

即使是一家老板絕對說了算的涂料民營企業(yè)，會計總是能自作主張地找理由延遲付款、生產(chǎn)使用部門也會言之鑿鑿地指出產(chǎn)品的缺陷。再信任你的老板，在關鍵時刻，還是會多聽自己人的意見的。





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