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傳播工業(yè)品的媒體，比如行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站，更多地是被行業(yè)內(nèi)人士關(guān)注，很少受到購買者青睞。

若是產(chǎn)品的技術(shù)專屬度高、售后服務(wù)復(fù)雜，工業(yè)品企業(yè)往往只能采取直銷的方式。由于全國范圍太大，只能采用一個人負(fù)責(zé)幾個省的客戶?？瓷先ッ總€區(qū)域都有人在負(fù)責(zé)，但實(shí)際上只能是靠蜻蜓點(diǎn)水似的撞大運(yùn)。銷售經(jīng)理在整理好每個區(qū)域的潛在客戶名單后，先打一通電話，然后對表現(xiàn)出意向的客戶保持聯(lián)系，最后登門拜訪。

這種膚淺的直銷方式，很難接觸到真正的意向客戶。廣泛撒網(wǎng)，對客戶知之甚少，對競爭對手的動作就了解的更少了。做全國市場的雄心，很快就變得茫然失措了。


3、技術(shù)力與營銷力的不對稱

工業(yè)品企業(yè)，特別是科技創(chuàng)新型企業(yè)，它們對技術(shù)的重視，大多強(qiáng)于對市場的重視。他們相信：技術(shù)能力，可以讓產(chǎn)品的科技含量更高，也可以讓企業(yè)比競爭對手多了一些說辭，更可以是產(chǎn)品定高價的重要支撐。

技術(shù)的確是產(chǎn)品價值鏈的重要組成部分，但不是全部。技術(shù)人員若是唯一的領(lǐng)銜主演，企業(yè)就要變成研究所了。高效采購、及時生產(chǎn)、準(zhǔn)時供貨和安裝、高水平的售后服務(wù)，是客戶同樣重視的要素。

同時，不要忘了客戶的決策者很多都不是一線的技術(shù)人員了，他們的決策倚重綜合