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業(yè)的角色分工，是符合效率優(yōu)先和能力優(yōu)先原則的，所以，企業(yè)重新界定廠商的分工，以發(fā)揮各自優(yōu)勢，企業(yè)提供服務(wù)和支持，經(jīng)銷商提供渠道和終端，廠商聯(lián)手謀求共同利益最大化。

某知名家電企業(yè)把渠道鏈的作用發(fā)揮得淋漓盡致，他們對想做好又能做好的經(jīng)銷商，優(yōu)先分配區(qū)域和渠道，并保障他們獲得合理的回報，企業(yè)只能做經(jīng)銷商不愿做、做不好的事情。一旦做好之后再次轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商。該企業(yè)將一般終端的開發(fā)和維護、成熟產(chǎn)品的分銷管理、常規(guī)的促銷推廣和標準化的售后服務(wù)等職能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商，并對經(jīng)銷商進行指導(dǎo)和培訓(xùn)，協(xié)助其構(gòu)建組織、提升能力以及完善運營體系等。隨著經(jīng)銷商的能力發(fā)育和實力的壯大，企業(yè)適時移交更多的職能，甚至把一部分核心的省級代理轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)股東，所有的日常銷售和地面推廣工作都交給了代理商，所以，區(qū)域代理商個個都是兵強馬壯，他們上百/千號人馬在一線當然能夠精耕細作。

4）、增值服務(wù)和支持，促進經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與提升

首先要加強與渠道成員的雙向溝通，積極宣傳企業(yè)文化。企業(yè)要不斷向渠道成員灌輸企業(yè)文化與經(jīng)營理念，以取得渠道各成員對企業(yè)目標的理解與認同。一般采用以下三種措施：

一是建立定期廠商溝通協(xié)商機制，舉辦