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就是過程（process）。目前來看，工業(yè)品有四種銷售渠道：項目、大客戶、經(jīng)銷、承包制。項目性營銷、大客戶營銷，多半是直銷性質(zhì)。經(jīng)銷渠道先是借力經(jīng)銷商的商務能力，進而培養(yǎng)和激發(fā)經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營。則承包制，則在電線電纜、低壓電器等行業(yè)大行其道。業(yè)務人員名義上掛靠在公司，實際上就是一個個獨立的經(jīng)銷商。溫州、宜興、無為等地方，這種買賣式銷售人員，仍然是主流。

第四個E，就是信任（belief）。。公司組織、個人品牌、風險防范的三重信任，構成了信任樹。李洪道老師的著作《工業(yè)品營銷：贏在信任》，更是把信任推崇為工業(yè)品營銷的制勝之道。葉敦明認為，此點有偏頗。一來，信任是個虛東西，可以無所不包，卻又什么都不在里面。二來，信任營銷既沒有戰(zhàn)略高度，有沒有操作方法，就像20年前的品牌營銷理論一樣，只能作為普及教育的知識點綴。

工業(yè)品營銷有了自己的4E理論，為營銷戰(zhàn)略找到了一個志同道合的好工具。4E，還只是一個雛形。其內(nèi)在要素還需要進一步明確，其組合方法也需要加以開創(chuàng)。哪一天，4E以營銷組合的形式，成為工業(yè)品企業(yè)年度營銷規(guī)劃的核心內(nèi)容時，4E就算是有了自己的新領地。