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中國新型涂料網(wǎng)訊：

企業(yè)和經(jīng)銷商合作的目的原來企業(yè)在那個區(qū)域沒有網(wǎng)絡(luò)，通過和經(jīng)銷商合作把他的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商的車輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在該市銷量快速提升，所以說企業(yè)和經(jīng)銷商合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、快速回籠資金、快速啟動市場、快速增加銷量的一種途徑，對于絕大多數(shù)食品企業(yè)來說經(jīng)銷商也是促成區(qū)域市場增加銷量的最快途徑，但是影響經(jīng)銷商對區(qū)域市場貢獻銷量的兩個關(guān)鍵指標是經(jīng)銷商的實力和合作意愿。

改善經(jīng)銷商的合作意愿

案例A企業(yè)去年在某縣級市場有一名經(jīng)銷商王經(jīng)理，該經(jīng)銷商主營一個全國性品牌方便面和洗衣粉品牌，員工6名、送貨車輛4輛、庫房面積300平米。資金實力、終端網(wǎng)絡(luò)掌控能力和經(jīng)銷商的合作意愿都很好，由于王經(jīng)理主營方便面品牌，所以渠道和企業(yè)要銷售的渠道很匹配，經(jīng)過一年多的市場運作，品牌的知名度和認知度得到了一定的提升，在市場上夜培養(yǎng)了一批忠實的消費者。然而企業(yè)在前期對經(jīng)銷商和銷售人員只有簡單的銷量考核沒有過程管理，不管黑貓白貓抓住老鼠就是好貓。忽視了影響市場健康發(fā)展的鋪市率、廣宣生動化、客情、活躍客戶數(shù)、價格體系等基礎(chǔ)指標的考核和過程管理，使得廠商合作之間出現(xiàn)了一些不和

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