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中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊：

工業(yè)品企業(yè)的老板們遇到筆者常常會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題：企業(yè)的營(yíng)銷人員總是在抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格太高；我們企業(yè)是不是應(yīng)該降低價(jià)格來(lái)提升產(chǎn)品的銷量？筆者便問(wèn)他：界定工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高與低的基本要素是什么？生產(chǎn)成本，技術(shù)含量，服務(wù)價(jià)值；還是品牌影響力？這都不是。工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值核心在于能為客戶產(chǎn)生多大的實(shí)際利益。因此給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益越大，你產(chǎn)品的價(jià)格就越高。這與快銷產(chǎn)品有著本質(zhì)的不同?？熹N產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者的需求的過(guò)程中，其產(chǎn)品的價(jià)值在不斷被消耗，直至為零；而工業(yè)產(chǎn)品卻是在客戶的實(shí)際使用過(guò)程中，給客戶產(chǎn)生源源不斷的價(jià)值。

營(yíng)銷理論企業(yè)導(dǎo)入中國(guó)，主要以科特勒的4P理論為主題的；所強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值；這種理論體系被快銷品企業(yè)廣泛運(yùn)用被引為經(jīng)典。但這種理論體系被導(dǎo)入工業(yè)品之后就進(jìn)入了極大的誤區(qū)。主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

誤區(qū)一：薄利多銷

許多新誕生的企業(yè)都習(xí)慣采取低價(jià)制勝的法寶；采取跟隨策略；緊跟行業(yè)的龍頭企業(yè)，模仿龍頭企業(yè)的產(chǎn)品；以低廉的價(jià)格分得市場(chǎng)一杯羹。而那些龍頭企業(yè)被眾多蝦米騷擾得不耐煩了，也舉起了降價(jià)的大旗來(lái)鞏固市場(chǎng)。如安徽合肥的凱立