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人員整天圍著客戶轉(zhuǎn)，營銷管理變成了單純的客戶管理。使得許多工業(yè)品企業(yè)的營銷工作看似繁忙，效率低下。究其原因是對(duì)對(duì)工業(yè)品營銷管理核心點(diǎn)的把握出現(xiàn)偏差。

工業(yè)品營銷講究的個(gè)性化營銷，差別化營銷；每家企業(yè)都有特定的客戶群體。工業(yè)品企業(yè)管理不要簡單地認(rèn)為：客戶是越多越好；因?yàn)榭蛻艨梢苑譃閮?yōu)質(zhì)客戶和不良客戶；工業(yè)品的關(guān)注點(diǎn)在于自己的優(yōu)質(zhì)客戶；因?yàn)檫@些才是真正能給企業(yè)帶來效益的客戶。工業(yè)品企業(yè)營銷的過程往往是不斷優(yōu)化自己的客戶，淘汰不良客戶的過程。工業(yè)品企業(yè)所追求的不是所謂的市場(chǎng)占有率；而是優(yōu)質(zhì)客戶的實(shí)際使用率。

同樣工業(yè)品的營銷管理不是圍繞客戶管理而展開的；而是以訂單管理為核心的管理機(jī)制。如何從優(yōu)質(zhì)客戶那里獲得更多更多的訂單；是整個(gè)工業(yè)品營銷營銷的核心內(nèi)容。以客戶為中心的管理模式過于的被動(dòng)；將企業(yè)完全擺在服務(wù)者的角色；而以訂單為核心的管理機(jī)制則更具有主動(dòng)性。能否最終從目標(biāo)客戶獲得訂單，并不僅僅取決于自身的工作是否做到位，更關(guān)鍵在于你能否比你的對(duì)手做得更好。

誤區(qū)三：工業(yè)品企業(yè)走品牌化運(yùn)作的路線

快銷品企業(yè)對(duì)品牌化運(yùn)作感同身受；稍為實(shí)力的快銷企業(yè)都高舉品牌的大旗；在媒體上一擲千