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就應該去將新興渠道做多呢？其實不過理論家的空談。在筆者看來，至少在未來的三十至五十年之內，傳統(tǒng)渠道依然是工業(yè)品營銷的主流。

我們先看所謂的新型渠道：電子網(wǎng)絡銷售平臺（如慧聰網(wǎng)，團購網(wǎng)，京東網(wǎng)等）和工業(yè)超市；其銷售的只能是標準化的工業(yè)產(chǎn)品（習慣同稱：標準件）；但工業(yè)品企業(yè)銷售占據(jù)主體的非標產(chǎn)品。工業(yè)產(chǎn)品的核心價值在于滿足客戶個性化的需求。為客戶提供解決方案，開展顧問式的銷售；這是工業(yè)企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤的重要手段。如果工業(yè)品企業(yè)走入標準化產(chǎn)品的誤區(qū)，就免不了會陷入價格大戰(zhàn)的老路上去。所以筆者認為：傳統(tǒng)渠道要做實，新型渠道可嘗試。這個世界上新的東西未必就是好，適合你的才是最好的。

誤區(qū)五：走行業(yè)細分，專業(yè)化道路

某些專家們走入工業(yè)品企業(yè)簡單聊上幾句，就會開這樣的藥方：細分市場，行業(yè)聚焦。在某行業(yè)占據(jù)至高點，再覆蓋其他行業(yè)。這個藥方成了包治百病的靈丹圣藥。粗看還是有一點道理；但細細品味一下，這個藥方有一定的誤導性。一家新型企業(yè)開始就選擇某個行業(yè)的標桿企業(yè)作為其目標客戶；但在實際運作中又有多少成功系數(shù)呢？我們通常多會說：20%的客戶創(chuàng)造了80%的效益。這自然不錯。但不要忘了，那些20%