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%的客戶(hù)往往是爭(zhēng)奪最激烈的區(qū)域。如果一些尚處于成長(zhǎng)期的企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)一線客戶(hù)，或許還沒(méi)等將客戶(hù)搞定；企業(yè)已經(jīng)奄奄一息了。





理論家們高談理論自然很輕松，很瀟灑；但企業(yè)在實(shí)際運(yùn)用時(shí)往往卻不是那么一會(huì)事。如果企業(yè)家們信從了這些理論，其結(jié)果不過(guò)是竹籃打水一場(chǎng)空。筆者認(rèn)為細(xì)分市場(chǎng)，行業(yè)聚焦不如客戶(hù)細(xì)分，客戶(hù)聚焦來(lái)得很具體，更準(zhǔn)確，更清晰。企業(yè)在發(fā)展的不同時(shí)期，根據(jù)所掌握的資源來(lái)細(xì)分自己的客戶(hù)。比如某些企業(yè)如果在局部地區(qū)掌握了很好的人脈資源，就可以走區(qū)域聚焦的路線。某些企業(yè)在創(chuàng)建初期，實(shí)力和影響力不夠；就可以將關(guān)注點(diǎn)集中在一些中小型客戶(hù)上。俗話說(shuō)：看菜吃飯，量力而行；這個(gè)世界上通往成功之路不是一條路，條條道路通羅馬。專(zhuān)家的話往往就是罌粟，看似美麗；嘗試一下會(huì)遺憾終生的。



應(yīng)該說(shuō)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論與快銷(xiāo)之間有相通之處；但在本質(zhì)上有明顯的細(xì)分。隨著中國(guó)工業(yè)品企業(yè)的逐步成熟，兩者之間的營(yíng)銷(xiāo)模式，通路結(jié)構(gòu)，管理體系以及運(yùn)營(yíng)方式將產(chǎn)生明顯化的區(qū)分。而不是某些專(zhuān)家所言的殊途同歸。