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場有很大差異，當時我負責該市場時，已經(jīng)認識到了這一點：如果采用相同的思路操作市場，絕對是死路一條。通過與客戶老板幾次接觸，結(jié)合市場現(xiàn)狀，我提議該區(qū)域市場費用包干制，結(jié)合年度任務(wù)，給予一定的銷售返利，細化至月度，月月對現(xiàn)，提高客戶積極性。最終，省級老大接受了我的建議。思路試運營一年后，確實收到了意想不到的效果－－年銷量由290萬增長至390萬，但沒有完成年度銷售目標。市場費用同比別的區(qū)域市場高了許多，省老大有點吃不消。

分析：此思路主要激勵了客戶老總的積極性，收獲了更高的銷售利潤，但忽略了業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性。發(fā)響銀只有老板的份，干活的伙伴一分錢沒有撈到，心里自然一萬個不愿意。老板與伙伴勁沒有往一處使，沒有最大化資源，效果自然會打折扣。當時，我也考慮到了這一點，通過日常的瑣碎費用開支，給了一點物質(zhì)激勵，但遠遠不夠。

第二招：提高客戶老總和業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極性，雙管齊下

我走以后，該區(qū)域市場一直沒有業(yè)務(wù)人員負責，公司暫時省下了一定的業(yè)務(wù)開支，客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理給省老大出招：把業(yè)務(wù)人員工資給我，年銷售任務(wù)保證完成。該區(qū)域市場已經(jīng)比較飽和，渠道鋪貨率達至85%，終端促銷和市場推廣做的沒法再做了，關(guān)鍵要發(fā)揮業(yè)