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中國新型涂料網(wǎng)訊：很多業(yè)務(wù)人員在和客戶進(jìn)行溝通中都面臨著一些困難，不僅代理商索要資源無度另其和公司感到頭痛，或者就是反應(yīng)代理商抱怨產(chǎn)品利潤過低使其和公司而無計(jì)可施。銷售業(yè)績遲遲不能達(dá)成。

原因何在呢？為什么有的業(yè)務(wù)人員在和代理商溝通過程中就能夠做到游刃有余，并且能夠使客戶非常的認(rèn)同公司產(chǎn)品，取得良好銷售業(yè)績呢？筆者在多年的市場(chǎng)開發(fā)、管理和維護(hù)中，針對(duì)業(yè)務(wù)人員的種種容易犯的錯(cuò)誤進(jìn)行了深入的研究，希望能夠給業(yè)務(wù)人員在中小客戶管理方面一些裨益。我們主要從兩個(gè)方面進(jìn)行探討：

第一，中小客戶的需求是什么。

客戶需要什么呢？很多業(yè)務(wù)員第一回答一定是：利潤。不錯(cuò)，客戶選擇銷售我們的產(chǎn)品就是為了賺錢。于是我們有很多業(yè)務(wù)員每次就圍繞著這個(gè)客戶需求與客戶喋喋不休的進(jìn)行著爭執(zhí)和博弈?？蛻粽f一臺(tái)機(jī)器我只賺這么少錢，讓我怎么賣？我肯定銷售別的品牌，人家一臺(tái)我能賺多少多少。我們的業(yè)務(wù)員在和客戶博弈了一圈后，馬上趕回公司就開始和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了新一輪的博弈，以作為銷售業(yè)績差的由頭。結(jié)果是市場(chǎng)產(chǎn)品銷售一直難以提升，客戶對(duì)于公司產(chǎn)品也是有要的則賣之，沒要的就置之不理。筆者曾經(jīng)供職的一個(gè)合資手機(jī)代理公司在蒙區(qū)的區(qū)域