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比如比競爭者更低的成本，或者更好的質(zhì)量和易用性，涂料企業(yè)就能贏得顧客的青睞，從而獲取訂單。
例如，一家典型的家具店的陳列室里往往擺放各種家具樣品。還有一些排放了各種沙發(fā)布樣、柜子和桌子的木材樣品或可選風格的家具畫冊和網(wǎng)站，提供顧客上千種可選的產(chǎn)品類型。銷售人員初步不離顧客，回答他們各類問題并提供引導幫助。一旦顧客做出需要的決定，訂單就會轉達給第三方生產(chǎn)商進行定制。運氣夠好的話，家具會在6-8周內(nèi)運到顧客的家里。這種供應鏈最大化了客戶定制化服務，但同時成本也高。
宜家家具公司就放棄了服務，讓顧客自助購買服務，來降低成本。

涂料企業(yè)和顧客的聚焦

涂料企業(yè)的市場知識告訴我們，涂料企業(yè)很難同時面面俱到，因此有的涂料企業(yè)為了取得更低的成本而放棄服務，轉換成自助服務；或者加強了顧客服務或者產(chǎn)品差異化而提高了成本。涂料企業(yè)總是設法理解目標顧客的偏好，在低成本或者差異化這兩者之間進行平衡。

1. 取與舍的聚焦效應
涂料企業(yè)運營包含的各種業(yè)務都是相互關聯(lián)的。要保證活動的效率，涂料企業(yè)必須在滿足顧客需求的前提下使其總成本最小。這其中往往是通過舍棄某一訂單贏得要素而獲取另一要素。
例如，宜家家具公司的目標