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中國新型涂料網(wǎng)訊：20世紀90年代后期，歐洲頭號飲料巨頭大肆打壓其主要玻璃瓶供貨商的價格，導致這個供貨商倒閉。強權(quán)致勝在競爭激烈的商業(yè)世界雖不少見，但飲料巨頭的這一次強硬策略卻帶來適得其反的效果。幾個月后，市場好轉(zhuǎn)，這個飲料巨頭由于玻璃飲料瓶供應受限，無法應對市場需求，公司市場份額退居第二，而當時該產(chǎn)業(yè)在歐洲只有三四家公司。INSEAD決策科學教授奧拉西奧法爾考(Horacio Falcao）當時受邀為該公司分析其失敗原因。他指出，這家公司在那一年蒙受的經(jīng)濟損失比公司在前十年透過強橫壓縮采購成本節(jié)省下來的總金額還高。

法爾考說：壓低對方價格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代價，那就是不良后果。

危機中的談判

過去五年來，我們看到諸多以強勢壓倒對方的商務談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居于強勢，以力取勝。

法爾考指出：每當危機降臨，人們就視商務談判為節(jié)省成本之快捷方式，這時大家較容易緊張，擔憂年度業(yè)績不理想，因而想方設(shè)法開源節(jié)流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導致在獲取短期利益的同時犧牲了長期價值。

打壓供貨商的價格無疑會對長期建立的合作關(guān)系帶來無可彌補