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的傷害，也會(huì)破壞數(shù)年來建立起來的相互信任。供貨商的利潤(rùn)被嚴(yán)重削弱，他們將被迫減少或放棄企業(yè)的創(chuàng)新和升級(jí)，放松對(duì)質(zhì)量的監(jiān)控，抑或另尋合作方。

另一趨勢(shì)

不過，過去五年來我們也看到越來越多的公司采取完全相反的談判策略。

很多大公司，尤其是在西方國(guó)家，甚至是在日本、新加坡、韓國(guó)，現(xiàn)在都逐漸認(rèn)識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非永續(xù)之道，法爾考在INSEAD阿布扎比校區(qū)教授價(jià)值談判高管培訓(xùn)課程期間接受INSEAD智庫(kù)網(wǎng)訪問時(shí)指出。法爾考也是《價(jià)值談判：如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一書的作者。

我看到越來越多的擁有巨大市場(chǎng)能量的產(chǎn)業(yè)巨企，快銷消費(fèi)品和農(nóng)產(chǎn)品的制造商，都在探討能創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的新方式。

談到以強(qiáng)權(quán)打壓供貨商，最典型的非汽車制造商莫屬。不過，他們現(xiàn)在也開始反思自己的強(qiáng)勢(shì)策略。他們發(fā)現(xiàn)，節(jié)省20%的成本，并不一定能轉(zhuǎn)化為價(jià)值。面對(duì)來自中國(guó)廉價(jià)汽車的競(jìng)爭(zhēng)，制造商正致力于保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。

法爾考說：要做到這一點(diǎn)，他們必須選擇多幾個(gè)能豐富自己的產(chǎn)品鏈的供貨商，并力求發(fā)展真正的伙伴關(guān)系。

策略改變

從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創(chuàng)造價(jià)值為導(dǎo)向的雙贏談