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判策略轉化并非易事。

你必須明白：你需要更好的創(chuàng)新，更及時的交貨，更優(yōu)化的存貨量，更高的質量，還有更優(yōu)惠的價格。法爾考承認，同時做到以上幾點非常困難。他指出：首先，談判雙方必須建立良好的溝通，以誠相待。這樣，雙方就不至于把各自的強勢帶到談判桌上來。

公司也無須支付過高價格來贏得供貨商。滿足供貨商需求還有其它方法，比如，共同投資于創(chuàng)新項目，此舉可以帶來雙重效益：既滿足供貨商也避免他們把創(chuàng)新技術提供給競爭對手。

談判技巧

優(yōu)秀的商務談判者需要擁有很強的時間觀念，要具有耐心和冒險精神，還要懷有一種正視困難和挫折才能擁抱成功與勝利的心態(tài)。法爾考說，其中，聆聽的能力至關重要。要聆聽顧客或供貨商的需求，探討自己公司在哪些方面可以滿足對方的要求；從各個層面提出更多的問題，評估各種備選方案的可行性和合理性，了解對方立場的同時闡明自己的立場。請記住： 一次談判的失敗并不代表未來沒有合作的可能，不要關閉未來談判之門。

有些談判者在談判開始之前就作出定論：有望成為長期合作伙伴的就采取合作性談判策略；如果是一次性的合作就采取競爭性談判策略。我認為這樣做過于草率，因為它低估了談判者可能改變合作關系的能力