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了他。為什么？很簡單，理解有個前提，是了解，只有了解才會理解。但是你敢說你對你的經(jīng)銷商有百分之百的了解嗎？不敢說。為什么不能真正了解，因為我們每個人的成長背景，教育都是有差異的。那么我們想要了解一個人，就要做足功課。考驗一個廠家業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的了解程度只需問三個問題就行了。一是老板的生日是幾月幾號；二是這個老板身上有什么病，在中國三十五歲以上的老板基本上都有??；三是這個老板每個月幾號發(fā)工資。如果連了解工作都不到位的話，那后期肯定是做不好的。

三、管理。什么叫管理？在這個問題上，東西方有著不同的理解，西方管理學(xué)認(rèn)為管理的核心是四個字：創(chuàng)建信任。管理者和被管理者互相很信任。而中國對管理的認(rèn)識則是控制，服從，命令。

圣經(jīng)里說，畜生和工具才是需要管理的，人和人之間是平等的，只有溝通協(xié)商，不存在管理。但中國絕大多數(shù)廠商關(guān)系都被看成了管理關(guān)系，而非合作關(guān)系。

我們區(qū)別一下什么叫管理思想，什么叫合作思想。

管理思想：提出很多要求，強調(diào)經(jīng)銷商配合，尋求更好的替代對象等。

合作思想：深入了解經(jīng)銷商，尊重雙方的差異，尋求對接，注重前期鋪墊，幫助對方降低成本，幫助對方發(fā)現(xiàn)問題，關(guān)心對方所有的人。