涂料廠商關系分析：經(jīng)銷商 精銷商還是金銷商
日期:2013-03-29 17:12
相反，經(jīng)銷商做的越大，成本控制能力越弱。
我們再來分析一下經(jīng)銷商和廠家業(yè)務員都有哪些個體差異？
年齡不一樣，廠家業(yè)務員一般在25-35歲，而經(jīng)銷商平均年齡在35-60歲；家庭生活不一樣，廠家業(yè)務員大部分還沒結(jié)婚，經(jīng)銷商早就結(jié)婚甚至已經(jīng)當爺爺了；學歷不一樣，廠家業(yè)務員學歷越來越高了。而經(jīng)銷商的學歷普遍偏低。
這些個體差異會導致什么問題？
如果一個年輕業(yè)務員對經(jīng)銷商進行說教，講一些營銷理論，那這個老經(jīng)銷商在感覺上是不能接受的。經(jīng)銷商一般是看誰在做銷售，然后再談怎么做銷售。所以首先弄明白你是誰，各個廠家在經(jīng)銷商老板處的競爭其實是廠家代表在經(jīng)銷商老板面前個人認可度的競爭，有些市場其實是靠廠家業(yè)務員個人能力來支撐的。
優(yōu)勢的背后是障礙
在從經(jīng)銷商的角度分析完廠商問題后，廠家也要認清自身的原因。
廠家代表對自己的產(chǎn)品很有信心，這句話看上去沒錯。可是我們發(fā)現(xiàn)，越是有信心的銷售業(yè)績越差。為什么會這樣？在經(jīng)濟學領域有這樣一句話：資源的豐富程度和工作效率成反比。資源越豐富，當?shù)氐娜斯ぷ餍试讲睢Ｈ毡竞偷聡墓ぷ餍屎芨?，因為當?shù)貨]資源。俄羅斯是全世界唯一一個全資源國家，但工作效率最差。所以銷售人員一旦