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在獨(dú)家經(jīng)銷體制之下，廠商之間職能的分工相對(duì)清楚，非你即我，非我即你。但在多家分銷體制之下，存在下列問題：市場開發(fā)職能到底由哪一家經(jīng)銷商承擔(dān)?或者由所有經(jīng)銷商分擔(dān)?

多家代理時(shí)，會(huì)有一些市場職能，所有經(jīng)銷商都不愿意做，此時(shí)只有廠家來做，我們把這些職能叫做多家代理時(shí)的公共職能，比如品牌形象維護(hù)、廣告宣傳、市場研究、價(jià)格協(xié)調(diào)等。如果廠家放手不管，市場成為無人做公共服務(wù)的荒草地，最后市場一定會(huì)被荒蕪。

目標(biāo)和思路決定方法

做市場的目標(biāo)是什么?廠商的共同目標(biāo)都是把市場做起來。

誰掌握話語權(quán)并不重要，重要的是掌握話語權(quán)的一方要能夠?qū)⑹袌鲎銎饋怼＊?dú)家經(jīng)銷與多家經(jīng)銷的誤區(qū)就在于進(jìn)入了控制與反控制的話語權(quán)之爭，反而把做市場的目標(biāo)忘了。主動(dòng)權(quán)掌握了，利潤分配權(quán)掌握了，但如果潤和市場沒有了，所有權(quán)利都沒有意義。

獨(dú)家代理能把市場做起來嗎?如果回答是肯定而堅(jiān)決的，則毫不猶豫地實(shí)行獨(dú)家代理。如果回答是否定的或猶豫不決的，那就要考慮實(shí)行多家代理了。

只要廠家愿意承擔(dān)公共營銷職能，完全可以在市場開發(fā)期搞多家經(jīng)銷;只要經(jīng)銷商不以市場做人質(zhì)來要挾廠家，也完全可以在市場成熟期搞獨(dú)家經(jīng)銷。

廠家完全可以在不同市場